大家好、好、很好、非常好

所有婚纱销售方式我研究了七年之久，其中有很多模式在中国大陆最好用的就是这套直觉式销售法。

直觉销售是对话训练;不是说话训练。正确的说话方式可以使您随心所欲，掌握销售过程。

直觉式销售法训练：

※这是一个开口说话，表现自我的时代。沉默已不再是金，但说错话也不见得好。

※如何适当的时机说适当的话、问对的问题，如何在一来一往的对话中顺畅无比，已成为现代人最迫切需要，也是直觉式推销法的万能所在。

说话的方式-

同一句话有很多说法、而且给人的感觉不一样，例 「这是绝对不可能的!」 这句话给人的感觉是：这是不可能的，很武断、很主观。

另一种说法：「你说这有可能吗?(停顿)是啊!」

这句话给人的感觉是：这是不可能的。但给人的感觉是很受尊重的。和前一种说法回然不同的。从这两句简单的会话中，我们就可看出正确的表达方式有多重要!

学习的原则-

学习这套销售对话训练一样要常练、熟记语句、语法、语型，假如不懂真的上场您会手忙脚乱，最直接、有效的方式就是先背诵、等熟悉后就能发挥自如。

所以在认同法中我们要背「你说得很有道理」「那没关系!」在赞美法中我们要背「我最欣赏你这种人。」「我最佩服你这种人。」………等同时，我们要学语法：举实例法、比喻法、引导法、反问法、赞美法、认同法。最后要熟悉几种语型：认同、赞美+反问;认同、赞美+举实例+反问;反问+叙述，………。熟悉了这些语句、语法、语型后，就要多运用练习，这在生活周边随时可以练习，进而达到直觉反应。

成功的学习-

先前我谈了很多成功法则，但怎样才会成功是很多人想要知道，之前谈有很多因素唯有一点还没告诉你们的就是学习。因懂得学习的人才有充实的人生。(台湾经营之神王永庆)八十四岁但从八十三岁开始学操作电脑取得第一手资讯。二十一世纪是投资理财的世纪，有人花大笔金钱去听课(潜能大师安东尼罗宾三天课程伍仟美金)换人民币是肆万参仟伍佰元左右，这种行为不是消费而是投资在自己的身上，这种投资是风险最低的，反观你们这些学习靠自己思考、思索去学习或透过实际操作，在错误中学习、你想要多少时间才能得到这些经验，所以最快的学习是透过请教、讲座、找专业人士学习是佳方式，可能花费较多那你认为时间与金钱那样重要?时间一去不返，金钱随时可以赚。

(1)学习的态度-

与一位禅师告诉我的「要先把心中的那杯水倒掉，师父茶壶的水才倒的进去」(空杯状态)。

(2)要灵活运用要先记忆-很多人到了年岁很大还记得国小的课文?就是学生时代有人强迫

我们背诵，背诵很痛苦但却是最有效的学习方式。

(3)反覆练习，直到直觉反应-有人有驾照不敢开车，因为没常开，一样学习一定要练习，而且要反覆练习直到直觉反应。很多人认为洽谈只要口才好甚至训练说话就可以。其实不然学销售要学的并不是说话而是对话，如何一来一往对话中，适时的说该说的话，这才是门市销售最重要的课题。直觉销售法就是把销售原理原则，藉由整理好的语句、语法、语型反覆练习，直到训练成直觉反应。这段路很辛苦，但也是唯一的一条路。

对话的五大步骤-对话是有过程的，过程乱了就会很糟糕。

例你有几个小孩?两个小孩。你结婚了没有?你觉得呢?※#※&*

(1)寒暄-先消除疏离感、产生熟悉感(您要放开身段、开朗、热情、活泼)。所以寒暄中就要做三件事一、赞美对方、肯定对方。二、收集资料并找购买点开门。三、简单自我介绍、推销自己。【寒暄做得越成功，后面的路越走越宽】。

(2)开门-打开销售的话题，引起客户的兴趣、需求。(这从寒暄收集到的资讯)。通常我们先找购买点开门，直到引起对方注意并产生兴趣时才进入下步骤，也就是展示说明。

(3)展示说明-展示说明的内容是介绍拍照风格、彩妆时尚、优惠价格、并注意适时去除客户心中的疑惑点。

(4)关门-做close的动作。收订金、签订单、约定拍照日期、礼服出租、指定摄影师或美容师等都可作close的动作，close是意念的交战，一方面要尊重对方，一方面要坚持立场，所以说话的囗昒要委婉而坚持，以免引起反感或失去close的时机。如果是关门大法

洽谈整个过程最重要是S两杠$。

(5)拒绝处理-处理顾客提出的反对问题。拒绝处理的目的不在于

处理问题本身，而在达成成交的目的。一般人常以为是在解决问题其实有时反而是在制造问题。此外最重要的原则，就是每次拒绝处理完之后，都要用反

问法回到关门。

范例-门市：「小姐，您好参考结婚照吗」?

小姐：「是」

门市：「来请坐我来帮您作介绍」………

门市：「你觉得如何」

小姐：「我还想看别家作比较」

门市：「其实没什么好比较，婚纱差不多就是如此，你可以做决定就在这里拍啦!」

小姐：「今天我一个人，老公都没来不好做决定，所以下次再来，谢谢再见!」

门市：「下次一定来哦!」

你们觉得这样的洽谈如何?

另一种方式：

门市：「小姐您好!这边请坐，来参考结婚照吗?」

小姐：「是」

门市：「朋友结介过来的?还是无意看到进来的?(寒暄-收集资料)

小姐：「无意看到进来」

门市：「婚期什么时候呢?」(收集资料)

小姐：「下个月底」

门市：「小姐你算比较有概念知道前一个月来拍照(赞美)，拍到取件需要二十多天左右(开门)，我给您推荐这个目前最值得的优惠套系，真是价廉物美，我来介绍给你。

门市：「这套很便宜哦!你真是有福气订到这一套，来我把订单写一写。」

小姐：「我今天没跟老公一起来，所以想询问老公的意见。」

门市：「也对该询问老公的意见，你真细心又尊重老公，(赞美)其实拍结婚照一般老公都没意见，你那么尊重他，我想他也会尊重你的意见(拒绝处理)，这样好了这套系你也很喜欢这优惠

的对数也剩下不多(举例)，这样我先开单保留优惠，你先不告诉老公你订了，明后天你带他来我再做一次介绍，如老公没意见优惠也保留了，如有意见我再解说清楚一点我想没问题的。(关

门)这两个例子那个成交机会大呢?对话的原则-先处理心情，再处理事情壹、认同法-是处理心情不二法则，因为获得别人的认同，所以自然而然就把真正答案告诉我们，这就是认同的魅力了。

认同不仅让对方心情好而且快速让对方心理撤防。

迟到的例子：

你看现在几点了※◎&#×÷。谎言

辛苦了，你一定急坏了吧!路上一定很塞车，塞的很厉害吧!)不打自招找认同点-了解认同的魅力后，最重要是找认同点。

(认同不等于同意，认同之后可以提请求或再强化产品特色、再询问了解客户真正的问题点、例价格、放大、组数、的问题。

四句认同语句-

1：那没关系。(吃饭例子-不行)

2：那很好。(吃饭例子-行)

3：你说得很有道理。(太贵了-当然如果我买东西当

你说的真对然希望价格越低越好。事实这套原价4800元现在促销打折才3288而已，如有真的喜欢…

4：你这个问题问得很好-能再打折吗?是这样的。这套系原价是3800元现在促销价已经打折又去尾数了，真的很便宜了啦!

1.赞美法-只要是人都喜欢别人赞美。赞美有很多好处：可以让对方心情愉快、可以缩短人与人之间的距离，可以化解彼此的防卫，可以使自己懂得谦虚，可以使对方心情松懈。心情愉快、美容养颜!……总之是灵丹妙药。四个赞美点-1工作方面-青年才俊、年轻就当老板、年青有为、真是电脑专家等等…。

2.面相、装扮、健康-这么忙气色还这么好。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。真时髦全身穿

今年最流行桃红，真漂亮!

3家庭方面-你老公好细心，体贴。你老婆好尊重您哦!你俩很登对哦!真幸福哦!(小孩不要忽略)

4运动技艺方面-你老公体格很棒，一定是运动选手吧!老婆对吃很有品味肯定很会下

橱，对吧!三句赞美语-1：你真不简单-这么年轻就当上总经理。

2：我最欣赏你这种人-张先生，你的作风是我最欣赏你这种人。

3：我最佩服你这种人-做事干净俐落，你是我见过最干脆的人。

参、反问法-我一直强调每一段话都要用反问句作结尾。究竟我为什么要使用反问句?反问句有什么作用?

(1)「引起注意」例：其实这个套系很适合你的条件，组数、放大、尺寸、大小，而且现在有优惠价真的很便宜，认为呢?

(2)「试探」-例：「我还想考虑一下，与老公商量」「对啦!跟老公商量是应该的。陈小姐，你实在很难得，如此能干还如此尊重先生，真不简单，………那目前考虑那方面的问题呢?

(3)引导-「这套系算我便宜一点我就订?」「可以呀，你预算多少?」(双方都想探底价，所以显得没诚意)「唉你真有眼光，这套系是我们公司的顶级套系即然妳如此喜欢这套，妳把预算告诉我，如可以我帮你争取」(引导)

开放式问话-陈小姐，如果这套系不合适，那您比较喜欢那一套?

引导式问话-陈小姐，如果这套系不合适，那这B套如何?

主控权问话-陈小姐、如果这套系不合适，那我觉得这套最适合你了，

因为………以上是引导式问话，从这里我们可以体会到引导式比较可以掌握对话的主控权。所以尽可能使用引导式对话。我还可以再简化引导式问话的问法：陈小姐，这套不适合，那就决定这一套怎么样?

肆、举例法-分为三种一、说理法-是目前大部份人最习惯、最常用的说话方式，也是效果最不好的一种方式、例陈先生，一个成功的人都是很有决断力的，只有失败的人才会犹豫不决。陈先生，你还有什么好考虑呢?这种说法你能接受吗?这是很容易引起反感的。因为每个人都习惯抗权威。

二、举实例法：「刚订那对新人与你看的套系都一样，而且他们也够细心了前后比较了七八家最后还是在这里订的，因这套最实惠了。

三、比喻法：「啊!这种套系内容太贵了啦，那要三千八佰元我看只要二千元就做得起来了。」陈先生，你说得很有道理。假设我拍这套系，我也希望二千元能做得起来，就不要花三千八佰元拍多捧呀(认同、处理心情)陈先生对摄影蛮了解的。(赞美、让对方心情放松)是这样的!你对摄影很内行嘛!你用胶卷、冲洗成本去算当然便宜，陈先生跟去市场买个白菜二元但去餐厅炒个白菜要你十元，那你说白菜便宜还是贵?

伍、诉求、疑惑点-每一件事情、每一样商品都有其诉求。点及疑惑点，在这里我们要学的是。如何强化诉求点、去除疑惑点。

一、诉求点-?A套系是目前最受年轻人喜爱。

?因是顶级套由台湾摄影师全程主拍

?外景地有三个不同景点。

?组数多、造型变化多、礼服套纟多。

二疑惑点-?会不会太俏皮?顶级会不会很贵。

?同一个摄影师会不会风格太少。

?外景三个地方会不会太累了。

?拍太久会不会表情僵硬。

所以在洽谈过程只要能用反问式了解顾客需求发现疑惑点，却除疑惑点，共识点就会出现，就可以close了。

拒绝处理

几乎所有销售都会碰上顾客提出反对意见，当你听到顾客提出条件时-杀价折扣、多赠品、这个不好、那个不中意时不要灰心，应该高兴因为他已经很清楚告诉你、甚至脸上都写了，我要订单付钱了，嫌货才是买货人。切记!但你还是要用我先前教你们的方式应用，才不会失误!!!!

◎经过一大串的课程只为了这个动作-

◎关门close

关门三时机-

1：眼睛亮了一下-表示心动了。

2：默许-顾客认同我们说法往往低头沉思;默默不语;或者是「嗯嗯」的不说话。

3：皱眉头-心中产生动摇、矛盾，思绪交错、再推一下就ok。

一般门市关门常犯的错误：

一、介绍内容不讲完，绝不关门-门市最怕不应说所有从事销售工作者最怕顾客说"no"「不」，所以往往要把自己学会的通通讲完才肯关门，但往往你说越多介绍套系越多顾

客两种效果、越来越精明(认真听)。越来越模糊的(不认真听的)这对关门都没好处。

二、不断要求顾客发问题-一看顾客在思考、皱眉头就开始紧张乱问

问题：「小姐：你还有什么地方不清楚?还有什么问题?你看看还有那里不懂?我告诉各位没有问题也变成有问题了，别浪费时间，上面提到看到顾客皱眉头时要关门，不要在关门边打转，浪费时间也浪费精神。

三、继续不断的叙述强调-当顾客静静的听你叙述时，表示对你的说法认同时就要关门。但有的门市还滔滔不绝的讲「不止有这些，这套还有加赠……除此之外，我们还有一种新美工设计等……」把关门大好时机错过，永远记住close稍纵即逝，或者不懂创造关门时机，往往是销

售的致命伤。

如果法关门-这里告诉各位一种最简单而有效的语法「如果法」当顾问提出问题经过回答后，默默不语(代表满意了)，此时即可用「小姐，如果没有其他问题的话-?你是喜欢A套还是B套呢?(二择一)?你看我是不是就帮您写这个套系内容了?总金额3800元，是不是麻烦您先付订金捌佰元，余款拍照当天再付清。假如顾客的反应：「哦!哦!」代表认同。又假如顾客的反应是-哦!没有，没那么快。「小姐、那没关系!我想小姐一定还有些不清楚的地方，小姐你要不要谈一谈，还有什么地方想了解的?用如果法即使顾客反对也不会太尴尬。

如果法关门常用词-

如果方便的话。

如果你不反对的话。

如果你同意的话。

如果你急的话(婚期)。

如果你可以的话。

如果有确定的话

四个关门点：一、价格(预算)-杀价、打折、是关门时机，达共识成交

二、数量(组数、赠品、放大尺寸数量、礼服件数)多一些(赠品)喜帖、多一张放大啦!多一套衣服啦!是关门时机、达共识成交。

三、婚期(交件日、结婚妆、礼服)-你婚期那么急，那我先帮你们插队排明天拍照。……

四、次要决定点(相册、礼服檔期)-你比较喜欢这款相册真有眼光，这是从台湾进口的高级相，如果喜欢我马上通知仓库留一套下来;如果被别人订了，那就说不准还来不来这款式了。(只要自己承诺顾客之事一定要记上工作本、顾客联、最重要是要去留心、关心、追踪执行情况)。动作与说话同步-在close的过程中，有一个概念非常重要，就是动作与说话同步。假设我手上有一份签单-「陈小姐，如果没有其他问题话，……」「这里有一份签单，是不是你看一下内容，可以的话请您在这里签名。」(同时用手或笔指着签名外)这时，他注意力很自然的就被我们带到签单上了，他还来得及想刚才有没有问题吗?来不及了。就很容易被我们引导至close的阶段。

最后我们将进入实际操作演练，明天下班各位将顾客常问的问题写在纸上交门市经理，经理把重覆部份删除交给我。永远要话着公式。

认同→赞美→举例→反问→关门。