像、问、听、答 影楼门市接单4步走
像、问、听、答 影楼门市接单4步走
发布时间:2016-01-14 来源:查字典编辑
摘要:望闻问切,看病有遵循的四字经,据说万物有规律可寻,那么影楼门市销售也是如此吗?是的,来看看下面门市接单的四字经——像、问、听、答。门市接单四...

望闻问切,看病有遵循的四字经,据说万物有规律可寻,那么影楼门市销售也是如此吗?是的,来看看下面门市接单的四字经——像、问、听、答。

门市接单四字经

正文索引

今天利用一点时间,来个大家谈谈门市应该如何抓到顾客,从而不跑单。

许多影楼跑单,不单一是品牌不好,大多是因为门市培训的不够血性,还是走在顾客爱拍不拍,不拍算了的阶段,根本没有把门市那种内心潜在的血性释放出来。不知道大家有没有一遇见,就是每次做活动也找到了许多单子,但没有定下来?如果把找到的单子都能定下来的话,这次活动的业绩会如何呢?所以说,有时活动方案还是不错的,卖点也是充足的,就是定不下来,你还认为是老师方案不行?

同样卖煎饼果子,A问顾客:加不加鸡蛋?B问顾客:加1个鸡蛋还是加2个鸡蛋?此时你认为是A会销售,还是B会销售?所以,显而易见,许多影楼不赚钱的原因,也是和门市有相当大的关系的,这里我们也不用说什么品牌不好,毕竟四门贴告示还有不识字的对不对?只有没有培训好的门市,没有非走不可的顾客。

众所周知,各行业都有专业与非专业之分。就像摄影一样,有专业摄影师与非专业摄影师是不是?篮球队员也是,分专业球员与非专业球员是不是?其实销售也是一样的,门市更被容纳在销售其中。接下来,就谈谈什么是专业的门市,与专业门市该如何有套路和流程的拿下顾客。

接下来,我用:像、问、听、答,这几个字来充分讲解门市是如何拿下订单的。


像、问、听、答  影楼门市接单4步走1

像:你是什么不重要,别人看你像什么才重要

许多老板忽略了员工的形象,同时还一味的逼员工做业绩。天气这么冷你不开空调,怕费电费,还想让员工个穿的专业漂亮一点,这里是不是有点矛盾?作为消费者,我们去医院挂号的时候,你明明知道专家号要比普通号贵2块钱,你为什么不假思索的选择专家号?是不是因为专家号更专业更值得信任呢?一个人在别人婚礼现场,因为自己穿的够漂亮,结果都会在众人场合中多穿梭几次是不是?我们去某局长办公室,进入一看一位其貌不扬、穿着很恶的人(就算你知道这人是局长),这时你觉得穿的还不如你,你和他说话会不会更放松一些?如果你进入一看,是一位穿着有品,形象远胜过你的局长呢?是不是觉得说话时有些放不开或者心虚?中国人是以貌取人的,你是什么不重要,重要的是别人看你像什么才重要,不懂中国文化,不了解顾客的初始,做什么销售?形象对于一个销售面对顾客,没有开口时意味着什么你懂吗?想要媳妇为你生儿子,还不想花钱养,当初你祸害你媳妇干嘛?想让员工给你赚钱,还不舍得投入,你是周扒皮转世吗?

问:核心质问,有疑必堵,针对各种事妈。

大多数门市接单的时候没有章法可寻,东一耙子西一扫把。导致该说的没说清,顾客倒觉得我们不适合,有没有?首先大家在和顾客谈单之前,准备一个A3表格,上面列出内容为:拍照你最在乎的是下列哪一项:

a产品越多越好。

b照片风格与质量。

c价位越便宜越好。

亲们,这是我罗列到表格上了,如果没有表格,你问顾客:就拍照而言,你们最在乎的是上面?我做过N次这样的试验,多数顾客都一致回答:照片风格最重要。这个表格在问完顾客预算的时候,拿出来打钩填写,然后留下电话号码。这个举动为什么在开篇是做呢,是为了谈单的后边遇到问题来解决问题的。我相信许多门市都会遇到顾客提出的这样问题:

a别人家影楼给我的照片数量是40张,为什么你家同样价位给我30张?

b别人家影楼的服装给我穿5套,为什么你家只给我穿4套?

c别人家影楼给我的是40寸的,为啥你家给我36寸的?

等等诸如此列顾客觉得不平衡的问题,你怎么去化解?是不是除了说:我家这个好,那个也好之外没别的回答?之前的表格已经道出了顾客的心声,销售就是“打太极拳”这个概念大家一定要记清楚,用自己的嘴来堵他自己的嘴。如:顾客提照片张数比别人家的少,我们答:毕竟您要的是效果是不是?我们给你100张,几乎没有喜欢的,要那么多有用吗?顾客提尺寸比别人家小、服装数量比别人家少,你会回答了吗?还是一样提“效果”,因为最在乎效果是顾客自己说出口的。所以,作为门市,与顾客间的对话一多半是带有目的性的,核心质问,有疑必堵。

听:落笔生辉闻出处,笑脸迎人拿钱来。

有效的倾听,是成交的基石,点头、微笑、肯定,这些相信大家已经木了。假设,你在讲话的时候,有一个人专心致志的记笔记,你有一种什么样的感觉?是不是由衷被崇拜的感觉?同时你是不是会慢慢的把目光注意到记笔记这个人身上?此时已经忽略了所有人,等他记完一句你说一句。是的,这就是用笔来倾听的效果。作为一个专业级的门市,谈单时是离不开笔和纸的,做什么用呢?有些菜鸟门市,顾客进门后就开始口若悬河的介绍套餐。笔和纸是用为顾客架设梦想用的,画房屋结构草图用的,之后再根据房屋的结构为顾客推荐套系,这就等于告诉了顾客,他需要4张大片,这就是专业门市的做法,闲时多看看百度中的房屋设计图怎么画吧。医生不了解病情,开了药你敢吃吗?路上突然出现一个男人,让你嫁给他你敢嫁吗?了解是很重要的,这就是销售,门市一定培养成谈单时用笔来记录的好习惯,记录顾客与你谈话的重点及顾客的兴奋点,让顾客有一种由衷被崇拜的感觉,这样拿下顾客会更容易一些,同时最好也让顾客用你的笔来写或画,这是“接触销售法”中的最好的肢体语言。一个懂得善用笔来倾听的门市,当一个套餐介绍完毕的同时,预约单已经神鬼般的填写完毕了,最后一句话就是问顾客:刷卡还是现金。专业销售就是这么牛的,许多非专业门市,当介绍完套餐后,顾客也同意套餐内容了,开始开单子(1分钟),顾客两人相互对视一眼,不约而同说:我们再出去看看或者各种理由离开的,你遇见没有?如果没有的话,说明你做门市的时间还是不够久。所以,门市要养成笔不离身,纸不离桌的好习惯,这就是所谓的:落笔生辉闻出处,笑脸迎人拿钱来。

答:手到声起定唯一,客明己要添欢喜。

女人带着自己6岁的宝宝去逛街,试了几件衣服,拿不定主意,边照镜子边问宝宝:妈妈这件衣服好不好看!甚至有的妈妈直接问售货员:你看我穿哪件衣服好看! 其实顾客有时就是这么麻木的,是你把顾客想的太复杂了。一个专业的门市和非专业门市的区别有很多,比如一位看起来比较土豪的顾客,问你这本相册销量怎么样的时候,你怎么回答?相信有很多门市会说:很火爆,现在库存有限,差不多需要预定才会拥有了是不是?你的回答是不是在告诉顾客,如果顾客买了这本相册,市面上会有数不清的人和他拥有同一款?你怕撞衫吗?顾客也喜欢自己买到的产品是唯一。所以在靠口之前要了解顾客,不要口若悬河。一位顾客傻乎乎的进来,向专家一样的离店,这就是作为门市,话说多了。许多顾客不是二婚,没有拍过婚纱照的,对许多产品不是很了解,结果你说的越多顾客就越不敢买。

举例:

我去数码城为孩子买复读机,同时我没用过复读机,不懂功能和款式,下面对话开始。

我:请问有复读机吗?

售货员:有清华紫光的、索尼的、飞利浦的、松下的,你要哪款?

我:哪款好些?

售货员:都不错。

我:那就索尼的吧。

售货员:索尼有男声复读与女生复读及男女混声复读,请问要哪一款?

我:男女混声的吧。

售货员:有8G的与16G的及32G的,请问你要多大的?

我:要32G的吧。

售货员:32G有黄色、黑色、白色、蓝色,请问你要哪个颜色的?

我:黑色的吧。

对话完毕,请问如果是你,你最终会不会在这位售货员这里成交,还是询问最低价后坚持再到别人店里去转转?这位售货员有错吗?可以说没有,而且很专业是不是?只是没有站在顾客的角度去考虑问题,说话没用脑。前提是顾客不懂,不知道有哪些品牌和那个品牌好是不是?不知道还有那么多的功能是不是?也不知道还有那么多专业的参数是不是?结果成功的把顾客陷入的“选择难”的问题上渐而把准顾客难为跑了是不是?这位顾客到了其他店里的表现你知道是上面样子的对不对?顾客到其他店得知有索尼复读机后:给我拿一个男女混声复读的、32G的、黑色的。是不是?你与顾客谈单后,会不会也把顾客陷入选择难的这个点上,结果顾客到其他店说:18寸,我不要琉璃的,我要大韩水晶册,10P内页的,会不会发生?

如果顾客需要一本18寸相册,你直接从什么:水晶册、琉璃册、圣经册、烤漆册等相册中拿一本递给顾客,顾客拿到手后心想:哦,这就是18寸烤漆册(因为顾客没有拍过婚纱照,除非二婚或三婚)!随后如果不问你:有多少页、装多少张片之类问题,会直接问你:这个多少钱信不信?这就是顾客,为什么要把顾客想的那么麻烦难搞,结果成功的把顾客教成业内专家之后赶走到其他店呢?在顾客确定需要哪类产品之后,拿百款其中一款给顾客,就不要多说话了恶,等顾客问就是了,多说多死,因为你不知道哪句话把顾客难为的要死,结果顾客出门之后成功在同行交钱,你还自以为是的告知同事:这一对顾客就是闲的蛋疼来扯蛋的是不是?

文章总结

总结一下今天所写的关于门市成交的内容吧,还是那句话:培训需要投入,不培训等于无视的浪费,3天少跑一张单,一年会赚多少钱算没算?作为门市如果谈单时你的声音不够大、身心不够放松、肢体不敢互动、笑容不够甜美、知识不够丰富、全盘不够从容,那就别做门市了,你只是在浪费你老板的钱,继而浪费你自己的生命!

其实许多门市不了解自己,更不知道自己的业绩为什么那么差,不知道在营销领域中还欠缺什么,今天我把一个能测试你在销售领域中缺少什么的表格,无私奉献给你,你自己打印出来做一个测试吧。

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