亲爱的同事们，当您刚来婚纱影楼的时候，可能和我一样，不知道影楼公司的一些服务项目，或者说是不知道怎么开启一个新的行业销售工作，于是，我们就四处去找资料，可是我们却发现，关于影楼类销售的书籍，真的是太少了。归根于此处，我便萌发了自己亲自创作一本，关于如何快速提高自己，或者说是如何快速提高自己销售类的《培训手册》，希望它的问世会给同事们带来帮助。

同事们，当您打开这本《影楼门市顾问培训手册》时，您已经是婚纱摄影有限公司的一名成员了。那么来到一流的团队您如何成为一流的员工?您是否了解公司的工作流程?您是否认识所服务的项目?您知道自己的职责和作用吗?您掌握了那些门市销售技巧?如果您不知道请不要惊慌，因为这本《影楼门市顾问培训手册》将给您指明方向。

“天高任鸟飞、海阔凭鱼跃”。我们公司将为每一名员工搭建良好的发展平台，只要您不懈努力、只要您勤奋工作、只要您做出业绩，您就有机会成为公司的明星。您成就了公司，公司也会成就您。请大家记住：“今天公司会因为有您而骄傲，明天您会因为有公司而自豪。”--耿建

第一章：认识自己从认识“影楼门市”开始

说 明：

“知人者智、自知者明。”做一名精彩的销售人员，需要正确认识自己，接纳自己，对自己有合理的期望，使自己在工作中快乐成长。

“影楼门市”一词不同于其他销售人员的含义，所以认识自己要从认识“影楼门市”开始。

一、影楼门市的概念和角色认识

影楼门市是一个什么样的职业?对此众说不一。影楼门市应该在企业中扮演什么角色?也说法大不相同，那么今天就从介绍影楼门市的概念和角色认识入手，使大家对自己能有一个正确认识，对“影楼门市”一词有所了解。

(一)影楼门市的概念

影楼门市从书面解释即为“影楼的销售人员”，但细致来讲，可以归纳为引导顾客促成销售的过程，即顾客进入店内往往存有疑虑，阻碍着消费行为的实现，而影楼门市是解除消费者心理的种种疑虑，帮助消费者实现消费。这是影楼门市基本的职责，也是众影楼聘用影楼门市后所发挥出的最常见功能。实际上，影楼门市的身份远远不仅止于营业员或者导购人员，她们是商家的品牌代言人、信息使者、顾客的顾问、顾客的专家。

(二)影楼门市的角色认识

首先，对影楼门市的身份认定上，影楼门市不只是销售员，而是品牌的代言人。影楼门市面对面地直接与顾客沟通，一举一动、一言一行都在顾客的眼中起到代表着商家(品牌)的形象。

其次，影楼门市是商家(品牌)与消费者之间的使者，起到向消费者宣传商家(品牌)的经营理念，品牌价值，并且也起到将消费者的意见、建议反映给商家的作用。

另外，影楼门市也是顾客的服务大使，为顾客在消费上起到指引、介绍、帮助选择的作用。所以影楼门市良好的服务，就会使顾客感动，从而征服顾客的消费。

二、完美影楼门市的能力素质要求

每一项工作都需要从业人员具备一定的基本素质，影楼门市工作也不例外。那么影楼门市应该具备什么样的素质呢?具备什么样能力才能成为一名优秀的影楼门市呢?

(一)影楼门市的基本素质

想成为一名优秀的影楼门市，拥有全面而专业的素质是成功的关键一步。

1、熟练的销售意识

销售意识对于影楼门市而言，就是要求影楼门市要有“我是一个影楼门市，我要让顾客在店内消费，我一定要让顾客在店内消费”的观念和对销售机会的敏感性。强烈的销售意识能使影楼门市发现或创造更多的销售机会。影楼门市如果抱着顾客消费不消费无所谓的态度，就肯定会失去许多销售机会。

强烈的销售意识，是影楼门市向顾客推销销售项目成功的一半，也是影楼门市自信心的关键一步，更是影楼门市对工作、商家、顾客的热情心、责任心的体现。

2、丰富的业务知识

对业务知识的深入掌握是优秀影楼门市的必要工作，也是成为优秀影楼门市的基本条件要求。一个连自己所经营的业务知识都不了解的影楼门市，不会是优秀的影楼门市，也不会是顾客的合格朋友。

3、热情友好的服务

服务创造机会，服务能够通过吸引顾客创造销售佳绩。服务的关键是态度问题，一个影楼门市有服务优秀与否，与态度有直接的关系。热情的服务会使顾客对你的戒心少去一大半，这样你介绍商品时，他会很快进入你的意识当中，从而跟随你的思路走，最后使你成功的销售产品。

4、积极的敬业精神

影楼门市处在销售的最前沿，直接与顾客接触，所以任何事情都不能马虎，这就要求我们的影楼门市要有敬业的精神。

(二)影楼门市的基本能力

影楼门市不仅要具备基本素质，还要具备一些基本的能力，也只有拥有了这些能力，才能使自己在工作上能顺手，从而不断提高自己的业绩。

1、高超的销售技巧

影楼门市不但要拥有良好的业务知识，还要具备良好的销售技巧，这需要影楼门市不断地学习和磨练。

2、流畅的表达能力

作为影楼门市具备了良好的业务知识和良好的销售技巧外，还应该有良好的表达能力，如果没有良好的表达能力，心中的想法和服务技巧，是不会起到最佳状态的。

3、良好的沟通能力

影楼门市直接面对顾客，所以要具备良好的沟通能力，通过沟通了解顾客的需要，从而使销售最大化。

4、灵活的应变能力

影楼门市面对着各种各样的顾客，他们有是专家的、有是学者的、有军人、有老年人、有中年人等等，在接触时难免有说错时，那么我们的影楼门市就应该有灵活的应变能力。

5、冷静的自控能力

作为影楼门市随时都有可能面对顾客的刁难、抱怨，那么就要求我们应该具有冷静的自控能力。冷静的自控能力，是要通过我们在销售过程中接触顾客不断锻炼的。但是冷静的自控能力更需要影楼门市用理智去控制，把握住自己的情绪，以愉快乐观的精神状态热情周到地为顾客服务，即使顾客无理取闹，打击我们的自尊心，也要沉着、冷静，永远用微笑服务去证明顾客的无知。

思考题

1、影楼门市的概念是什么?

2、影楼门市应该具备哪些基本素质和能力?

作者简介：

耿建，大学文化、一九八一年出生，一九九七年十二月参军入伍成为一名军人，一九九九年九月考入中国人民解放军张家口通信学院，二00七年十二月转业，历任中国人民解放军无线电接力站长,秦皇岛天洋购物广场代理商，好妈妈妇幼用品有限公司销售经理等职，二00九年开始从事影楼业管理工作，先后任某婚纱摄影有限公司基地经理、店长和某婚纱摄影公司培训讲师、总经理助理等职;现任某婚纱摄影集团公司副总经理。几年来作者先后在《承德日报》、《承德晚报》、《承德广播电台》和《战友报》发表文章若干篇，主要代表作有诗歌《走进避暑山庄》、《热河之恋》、《母亲》和小说《乡党委书记》等。