(1)确定决策者。

(2)完全接受(微笑、点头、身体向前倾、语调柔和，认同对方的感受，无论如何，对顾客的意见要表示尊重，不要引起争论)。

(3)确认顾客的抗拒点，以问题代替回答，了解顾客产生抗拒的真正原因。

(4)辨别顾客的抗拒是真还是假，如果是假的就要引导他。

(5)锁定抗拒点。这是不是唯一的困惑?除了这个问题还有没有其他的问题?

(6)取得顾客的承诺。如果我可以帮你解决这个问题，你是否能够立刻下决定。

(7)再次框定和确认。您是一位坦诚和讲信用的人，相信解决你的问题后，你会作出一个明智的选择。

(8)以完全合理的解释来解除这个抗拒点。