“身份”决定“行为”   层次运用帮助门市销售

小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点?”

销售员：“不贵(站在顾客的对立面)!这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了(这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买)!

有心买我给你打个九五折。”小王：“六折!”销售员：“不可能!哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。

这样吧，看你有心，给你最低价，九折!”小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖?”……结果会怎么样呢?通常是小王带著小丽货比三家去了!好好的一笔生意就这样没了!

这可是每个店铺天天都在发生的事情。不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。那么遇到顾客杀价怎么办呢?

不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价?当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价。

我们来看看以下场景：小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点?”销售员：“是的，这套衣服确实有点贵(与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’)，像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试(给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉)?”

(当小丽试穿上衣服时)销售员：“你看，多好看!(对小丽说，其实是说给小王听)你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊(再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式)!”……话说到这里了，小王能不买吗?如果再不买的话，那后果就很严重啦!为什么会销售成功呢?

因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理。

相关介绍：销售心理学

销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。

作为普通心理学分支的销售心理学，它所揭示的销售人员和消费者在商品销售活动中的心理变化规律，以及人的心理现象与市场销售活动实践的关系，有助于商品销售者正确地看待市场经济现象，掌握科学的销售心理策略，调节商品的供求，不断满足消费者的心理需要，并促进企业产品销售和品牌价值提升。销售心理学能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量