影楼营销：让利前端 打造后端

记住，当你第一次与客户成交订单的时候，你不要一下子赚“死”，你应该只赚你该赚的1%，这样在后面，你就可以不断地去创造新的产品，不断地为客户提供新的服务，给他持续提供成交的机会。

如果你要想成为营销高手，营销天才，你必须学会“怎么建立信任”。如果没有信任，你所有的客户资源都会枯竭。你不要考虑“说什么”，“说什么”在一定程度上有用，但更重要的是“给什么”。

很多人在销售的过程中老考虑“怎么按脚本、台词的说”，当然这是很重要，但是如果你的角度不对，就不会有后续二次销售的机会，所以你必须让潜在客户和你的交往变得快乐，变得满足，只有这样你才能不断地打造与他成交的机会。

这是我们从消费者、客户的角度来看营销。从自己“卖方”的角度看很重要，但更重要的是，需要进入消费者的状态，你需要生活在他的世界里。

客户是一个陌生人，从来没有听说过你，但是你怎样在很短的时间内，能让他意识到你的价值，让他相信你确实能够帮助他，确实能够为他创造价值呢?就是靠给予，不断地给予。

每个客户的状态是不一样的。有的人可能在15分钟内决定“是否要来订单”，但并不是每一个人都有同样的快速思维决定，所以不要试图把他们都“搞定”。

只要你不断地提供“价值”，总有一天客户会意识到你的价值。也许是因为你持续地，真诚的与他沟通，提供更好的服务给他，总有一天，他会成交，因为这是建立在一种贡献价值的基础上。

还有一个，因为你整体利润的90%都在后端，所以你的营销目的不是在“前端”。你营销的目的是让大量的潜在客户从“前端”进来，然后通过一系列的手段进行销售，让他们成为后端客户，这些客户是你的未来，是你的利润所在。

如果有一群人成交了一次就“走”了，不必惋惜，只要你的挖潜机制还在运行，就会不断地有新客户进来。

你的目标是找到一群这样的客户，“你能够不断地跟踪，不断地创造价值”的客户群。他们的梦想很大，而且聚焦，他们持之以恒的去追求梦想，所以你可以不断地为他们创新，为他们提供更多的产品，更多的服务。随着这批人梦想的不断实现，他们支付你的水平，回报你的能力会加大，你的销售难度会大大地降低，所以你的未来在“后端”，不是“前端”。

挖潜很重要，但它只是手段，真正的目的在“后端”。还有一点，因为你给这批后端客户创造了足够的价值，所以你会从他们的手里赚到很多钱，同时你们之间的信任关系也更加强烈，变得更加紧密。在这个过程中，你的快乐和满足感得到了放大。

赚钱只是一个手段，最终你帮助他们得到了非常想要的而且非常珍惜的东西(试想，谁会不喜欢自已拍摄的婚纱照呢)，那他当然愿意付钱给你。达到客户满意后，他给你带来的客户转介绍，也成为你后瑞销售的结果，所以门市销售工作，不能只看前端，更要注意后瑞，这就要求你“100%的站到对方的角度去思考”。

相关介绍：二次销售

所谓“二次销售”，是指商家通过日常联络、服务、回访、培训等多种渠道，开发老客户的购买潜力，促成新的销售的过程。

二次销售商机的维护

既然是二次销售，那么服务商与客户之前一定有过项目合作。而新的项目需求往往就存在于原项目的服务、培训以及未完成项目之中。售后服务是二次销售的主要来源之一。有时候，在为客户服务的过程中，会发现客户应用上的新的需求，比如：系统运行的安全性、稳定性的提高，操作简便性的改善，以及新功能模块的增加等等，都可能成为二次销售的商机。

二次销售是可以培养的。培训是培养二次销售的重要手段之一。培训是新产品推介最有效的阵地之一。不少客户正是通过培训来了解与之相关的IT产品及其最新发展动态，以及服务商的最新产品的。因此，好的培训能促成客户产生新的需求，带来二次销售的商机。二次销售的工作是贯穿于售后服务人员服务的整个过程的，只要有机会，我们都可以及时向客户传达信息，刺激他们的购买欲望。