望闻问切，看病有遵循的四字经，据说万物有规律可寻，那么影楼门市销售也是如此吗？是的，来看看下面门市接单的四字经——像、问、听、答。

门市接单四字经

正文索引

今天利用一点时间，来个大家谈谈门市应该如何抓到顾客，从而不跑单。

许多影楼跑单，不单一是品牌不好，大多是因为门市培训的不够血性，还是走在顾客爱拍不拍，不拍算了的阶段，根本没有把门市那种内心潜在的血性释放出来。不知道大家有没有一遇见，就是每次做活动也找到了许多单子，但没有定下来?如果把找到的单子都能定下来的话，这次活动的业绩会如何呢?所以说，有时活动方案还是不错的，卖点也是充足的，就是定不下来，你还认为是老师方案不行?

同样卖煎饼果子，A问顾客：加不加鸡蛋?B问顾客：加1个鸡蛋还是加2个鸡蛋?此时你认为是A会销售，还是B会销售?所以，显而易见，许多影楼不赚钱的原因，也是和门市有相当大的关系的，这里我们也不用说什么品牌不好，毕竟四门贴告示还有不识字的对不对?只有没有培训好的门市，没有非走不可的顾客。

众所周知，各行业都有专业与非专业之分。就像摄影一样，有专业摄影师与非专业摄影师是不是?篮球队员也是，分专业球员与非专业球员是不是?其实销售也是一样的，门市更被容纳在销售其中。接下来，就谈谈什么是专业的门市，与专业门市该如何有套路和流程的拿下顾客。

接下来，我用：像、问、听、答，这几个字来充分讲解门市是如何拿下订单的。

像：你是什么不重要，别人看你像什么才重要

许多老板忽略了员工的形象，同时还一味的逼员工做业绩。天气这么冷你不开空调，怕费电费，还想让员工个穿的专业漂亮一点，这里是不是有点矛盾?作为消费者，我们去医院挂号的时候，你明明知道专家号要比普通号贵2块钱，你为什么不假思索的选择专家号?是不是因为专家号更专业更值得信任呢?一个人在别人婚礼现场，因为自己穿的够漂亮，结果都会在众人场合中多穿梭几次是不是?我们去某局长办公室，进入一看一位其貌不扬、穿着很恶的人(就算你知道这人是局长)，这时你觉得穿的还不如你，你和他说话会不会更放松一些?如果你进入一看，是一位穿着有品，形象远胜过你的局长呢?是不是觉得说话时有些放不开或者心虚?中国人是以貌取人的，你是什么不重要，重要的是别人看你像什么才重要，不懂中国文化，不了解顾客的初始，做什么销售?形象对于一个销售面对顾客，没有开口时意味着什么你懂吗?想要媳妇为你生儿子，还不想花钱养，当初你祸害你媳妇干嘛?想让员工给你赚钱，还不舍得投入，你是周扒皮转世吗?

问：核心质问，有疑必堵，针对各种事妈。

大多数门市接单的时候没有章法可寻，东一耙子西一扫把。导致该说的没说清，顾客倒觉得我们不适合，有没有?首先大家在和顾客谈单之前，准备一个A3表格，上面列出内容为：拍照你最在乎的是下列哪一项：

a产品越多越好。

b照片风格与质量。

c价位越便宜越好。

亲们，这是我罗列到表格上了，如果没有表格，你问顾客：就拍照而言，你们最在乎的是上面?我做过N次这样的试验，多数顾客都一致回答：照片风格最重要。这个表格在问完顾客预算的时候，拿出来打钩填写，然后留下电话号码。这个举动为什么在开篇是做呢，是为了谈单的后边遇到问题来解决问题的。我相信许多门市都会遇到顾客提出的这样问题：

a别人家影楼给我的照片数量是40张，为什么你家同样价位给我30张?

b别人家影楼的服装给我穿5套，为什么你家只给我穿4套?

c别人家影楼给我的是40寸的，为啥你家给我36寸的?

等等诸如此列顾客觉得不平衡的问题，你怎么去化解?是不是除了说：我家这个好，那个也好之外没别的回答?之前的表格已经道出了顾客的心声，销售就是“打太极拳”这个概念大家一定要记清楚，用自己的嘴来堵他自己的嘴。如：顾客提照片张数比别人家的少，我们答：毕竟您要的是效果是不是?我们给你100张，几乎没有喜欢的，要那么多有用吗?顾客提尺寸比别人家小、服装数量比别人家少，你会回答了吗?还是一样提“效果”，因为最在乎效果是顾客自己说出口的。所以，作为门市，与顾客间的对话一多半是带有目的性的，核心质问，有疑必堵。

听：落笔生辉闻出处，笑脸迎人拿钱来。

有效的倾听，是成交的基石，点头、微笑、肯定，这些相信大家已经木了。假设，你在讲话的时候，有一个人专心致志的记笔记，你有一种什么样的感觉?是不是由衷被崇拜的感觉?同时你是不是会慢慢的把目光注意到记笔记这个人身上?此时已经忽略了所有人，等他记完一句你说一句。是的，这就是用笔来倾听的效果。作为一个专业级的门市，谈单时是离不开笔和纸的，做什么用呢?有些菜鸟门市，顾客进门后就开始口若悬河的介绍套餐。笔和纸是用为顾客架设梦想用的，画房屋结构草图用的，之后再根据房屋的结构为顾客推荐套系，这就等于告诉了顾客，他需要4张大片，这就是专业门市的做法，闲时多看看百度中的房屋设计图怎么画吧。医生不了解病情，开了药你敢吃吗?路上突然出现一个男人，让你嫁给他你敢嫁吗?了解是很重要的，这就是销售，门市一定培养成谈单时用笔来记录的好习惯，记录顾客与你谈话的重点及顾客的兴奋点，让顾客有一种由衷被崇拜的感觉，这样拿下顾客会更容易一些，同时最好也让顾客用你的笔来写或画，这是“接触销售法”中的最好的肢体语言。一个懂得善用笔来倾听的门市，当一个套餐介绍完毕的同时，预约单已经神鬼般的填写完毕了，最后一句话就是问顾客：刷卡还是现金。专业销售就是这么牛的，许多非专业门市，当介绍完套餐后，顾客也同意套餐内容了，开始开单子(1分钟)，顾客两人相互对视一眼，不约而同说：我们再出去看看或者各种理由离开的，你遇见没有?如果没有的话，说明你做门市的时间还是不够久。所以，门市要养成笔不离身，纸不离桌的好习惯，这就是所谓的：落笔生辉闻出处，笑脸迎人拿钱来。

答：手到声起定唯一，客明己要添欢喜。

女人带着自己6岁的宝宝去逛街，试了几件衣服，拿不定主意，边照镜子边问宝宝：妈妈这件衣服好不好看!甚至有的妈妈直接问售货员：你看我穿哪件衣服好看! 其实顾客有时就是这么麻木的，是你把顾客想的太复杂了。一个专业的门市和非专业门市的区别有很多，比如一位看起来比较土豪的顾客，问你这本相册销量怎么样的时候，你怎么回答?相信有很多门市会说：很火爆，现在库存有限，差不多需要预定才会拥有了是不是?你的回答是不是在告诉顾客，如果顾客买了这本相册，市面上会有数不清的人和他拥有同一款?你怕撞衫吗?顾客也喜欢自己买到的产品是唯一。所以在靠口之前要了解顾客，不要口若悬河。一位顾客傻乎乎的进来，向专家一样的离店，这就是作为门市，话说多了。许多顾客不是二婚，没有拍过婚纱照的，对许多产品不是很了解，结果你说的越多顾客就越不敢买。

举例：

我去数码城为孩子买复读机，同时我没用过复读机，不懂功能和款式，下面对话开始。

我：请问有复读机吗?

售货员：有清华紫光的、索尼的、飞利浦的、松下的，你要哪款?

我：哪款好些?

售货员：都不错。

我：那就索尼的吧。

售货员：索尼有男声复读与女生复读及男女混声复读，请问要哪一款?

我：男女混声的吧。

售货员：有8G的与16G的及32G的，请问你要多大的?

我：要32G的吧。

售货员：32G有黄色、黑色、白色、蓝色，请问你要哪个颜色的?

我：黑色的吧。

对话完毕，请问如果是你，你最终会不会在这位售货员这里成交，还是询问最低价后坚持再到别人店里去转转?这位售货员有错吗?可以说没有，而且很专业是不是?只是没有站在顾客的角度去考虑问题，说话没用脑。前提是顾客不懂，不知道有哪些品牌和那个品牌好是不是?不知道还有那么多的功能是不是?也不知道还有那么多专业的参数是不是?结果成功的把顾客陷入的“选择难”的问题上渐而把准顾客难为跑了是不是?这位顾客到了其他店里的表现你知道是上面样子的对不对?顾客到其他店得知有索尼复读机后：给我拿一个男女混声复读的、32G的、黑色的。是不是?你与顾客谈单后，会不会也把顾客陷入选择难的这个点上，结果顾客到其他店说：18寸，我不要琉璃的，我要大韩水晶册，10P内页的，会不会发生?

如果顾客需要一本18寸相册，你直接从什么：水晶册、琉璃册、圣经册、烤漆册等相册中拿一本递给顾客，顾客拿到手后心想：哦，这就是18寸烤漆册(因为顾客没有拍过婚纱照，除非二婚或三婚)!随后如果不问你：有多少页、装多少张片之类问题，会直接问你：这个多少钱信不信?这就是顾客，为什么要把顾客想的那么麻烦难搞，结果成功的把顾客教成业内专家之后赶走到其他店呢?在顾客确定需要哪类产品之后，拿百款其中一款给顾客，就不要多说话了恶，等顾客问就是了，多说多死，因为你不知道哪句话把顾客难为的要死，结果顾客出门之后成功在同行交钱，你还自以为是的告知同事：这一对顾客就是闲的蛋疼来扯蛋的是不是?

文章总结

总结一下今天所写的关于门市成交的内容吧，还是那句话：培训需要投入，不培训等于无视的浪费，3天少跑一张单，一年会赚多少钱算没算?作为门市如果谈单时你的声音不够大、身心不够放松、肢体不敢互动、笑容不够甜美、知识不够丰富、全盘不够从容，那就别做门市了，你只是在浪费你老板的钱，继而浪费你自己的生命!

其实许多门市不了解自己，更不知道自己的业绩为什么那么差，不知道在营销领域中还欠缺什么，今天我把一个能测试你在销售领域中缺少什么的表格，无私奉献给你，你自己打印出来做一个测试吧。