张远
什么时机融资最合适?融资过程中都有哪些陷阱?获得融资最重要的是什么?CC视频8月完成了B轮2000万美元融资，是近期B2B领域最大的一笔融资，其CEO张远给所有创业者分享了融资的8个关键点。
演讲：CC视频CEO张远
整理 陈俊汀
融资这个东西如果让投资商来讲我觉得会更熟练，创业者一辈子最多也不会超过十次，但一个投资商一年的投资案例就超过十几、二十次。
上周我刚参加完《创业家》黑马成长营的(杭州站)活动，在阿里的时候他们副总讲到阿里有一个非常有趣的计划“百家讲堂”，除了专业的人讲他们公司，也会请员工讲。我想我就是一个在路上的创业者，期望在此教学相长，与大家互相交流。
CC视频是做什么的?我们的使命，在做视频的时候就提出来了：要让所有的网站轻松应用视频。我们认为视频会成为未来的基础服务，未来视频不仅看电影、看电视，也可以跟电子商务、教育、医疗相连，未来只需要3-5年就会成为多媒体的互联网。我们提云计算概念，一个网站如果没有用CC视频，他用视频的时候很可能自己买服务器、买带宽，非常辛苦，花很多钱，有了CC视频之后可能花几千块钱、几百块钱，就可以很轻松利用视频。各个行业都可以应用，有青年日报社、辽宁电视台这样的媒体机构，也有万科、民生银行(5.86，-0.12，-2.01%)这样的企业网站。
我们做的企业定位轻松使用的云计算平台，任何一个网站、用户，不管你是在办公、沙发上还是公园里面，你只要轻松的接入就可以实现这些功能，这个接入动作从开始到现在不需要5分钟时间就可以完成。
我研究生没有毕业就创立了CC视频，一开始拿了一轮天使投资。2005年我还在乱想，做了一些尝试性的东西，2006年CC视频上线，那时候视频也比较火，很多投资商就找过来了，到2007年底我们就完成了A轮投资，我们找的是IDG，因为我们觉得IDG更懂中国，A轮金额不是特别多，我们向外公布的数据是不到300万美金。实际上本来我们计划2008年底开始B轮融资，但众所周知的原因，2008年底所有金融机构都开始紧缩。IDG2008年还给我们增投了一笔，让我们顺利地度过了2009-2010年。2008年我们就开始注重营收，2010年实际上公司已盈亏平衡了，2010年我们融资反而不是那么着急，2011年很快完成了B轮融资。
融资的3个理由
第一，以更好的斜率开始赚钱
为什么要融资?有钱可能是好的，但实际上融资非常昂贵的一件事情，因为要出让你的股权。
这是一个典型的互联网发展盈亏的图，无论是传统的做服装的行业、代理行业、或者贸易行业，都具有这个曲线特征。你刚创业，没有营收，开始会形成一个小小的波峰。等到现金流开始往下走的时候，要开始扩张规模，一旦从量变到质变，好的商业模式不可能永远赔下去。后面会以更好的斜率开始赚钱，你有钱，斜率就会快一点。我们这些公司一定需要拿钱去扛，这时候就需要融资。
第二，要引入战略资源
我们这一期的投资者除了IDG是跟投外，剩下两家我们都考虑了战略资源(的带入)，第一个是迪士尼，它在投资领域已经做到了产业链整合，这在产业链里是非常难得的。CC视频不仅要面对中国的视频服务市场，未来要走向全球，要服务于北美、欧洲、日本等海外市场，百度(尚且)某个阶段引入了 Google(做投资人)，为什么?很简单，它把Google引入了之后就说我是中国的Google，上市的时候也很好讲这个故事。
第三，上市前定价参照物
还有一种融资就是上市前融资，确定上市时候的价格参照物，就是你最接近上市时候的融资实际上能把你的价格固定到一定范围内。
融资的时机
第一，不缺钱的时候融资
如果投资人看我们前一两年业绩非常好，我跟投资人谈的时候业绩就平缓或者下滑了，这时影响是非常不好的。你在缺钱的时候融资，很自然(业绩)就放缓了。但会对投资商释放一个非常不好的信号——就是你遇到发展瓶颈了。不缺钱融资后面还隐含着，你的钱一定要支持你融资的这几个月的高投入、高发展。
第二，关注宏观经济、行业形势
今年什么热?移动互联网比较热，下一年什么会不热?是不是电子商务、团购?你所处的行业是不是支持你最佳的融资时机，行业形势好的时候你就很好融，不好的时候就很头疼。PPLIVE创始人姚欣2008年底计划融资，但金融危机突然来了，开始紧缩了，当他去美国谈的时候，他住的宾馆对面有一个银行，等他谈完回来的时候，在飞机上就看到报纸说那个银行倒闭了。就因为这么几天时间，他的融资就被迫推迟，这可能是致命的。企业家要做的都是顺势而为，如果经济环境不好那就赶紧改善现金流，等一个好的时机，千万不要只是简单听一些投资人的话。
第三，做好融资提前量
假设我们现在开始3个月之后需要1000万元，那一定要做好融资的提前量。任何的融资都有这样一个过程，最快的叫天使，北京有几个著名天使聚集的地方，你找咖啡馆跟他聊，聊完可以，明天可能就打到你帐上了，这是最快的。这也适合非常早期的创业者，可能还没有公司都可以。天使投资考验很简单，就是创业者的魅力和你的愿景，当然更多的是体现你的能力。
A轮(融资)顺利的话2-3个月就能完成，最重要的是VIE结构，要过海外结构备案，如果是人民币基金更快，也就2-3月时间。B轮正常来讲是3-6个月时间。所以根据所处的不同阶段，要打好的融资提前量，跟第一点、第二点结合起来看什么时间融资比较好。
融资的8个关键点
第一，确定融资框架
融资前会有董事会、股东会，内部首先要确定一个融资的框架。首先是融资额度，我要多少钱?我要出让多少股份?比如你要1000万，我现在企业值 4000万，那我现在就出让20%的股份。其次，你的董事们、股东们要不要通过对赌提高自己的议价?要不要放期权?要确定一个融资框架，这个融资框架一定是你们内部得到一致意见的。再次，一定要派个融资代表，不要全公司一块上，这样给大家感觉很不好，好象你专门是来拿钱的，其它事情都不做，全公司都在想着拿钱。
第二，确定商业计划书
这时候你们还要考虑要不要找财务顾问。国内比较有名的财务顾问公司像华兴资本(还有易凯资本等)。我们A轮是华兴做的，是华兴仅有的一个1000万美金以下的单子。FA(财务顾问)能给你做什么呢?它会告诉你，尤其你比较陌生的情况，它会告诉你融资应该注意什么，应该怎么控制流程，肯定会比我专业得多，这就是FA。FA代表你的公司跟投资人谈判，很多条款看起来无关紧要，但谈起来很重要的——比如一些两三年之后可能就爆发了，直接让你卷铺盖走人的条款。不过，一旦FA参与到投资里面，也容易屁股决定脑袋，它的利益向投资人靠拢了，不会据理力争再帮你拿到什么条款。所以，有些FA非常看好你的企业，就会说，我帮你做融资了，你也让我投一笔。这时我建议大家不要简单做这件事情，因为这是纯粹的立场问题，如果投了就会改变它的立场。
附：商业计划书模板
行业：有的投资人是赌跑道的，有的投资人是赌赛马的。跑道就是行业，比如你的行业是移动互联网，毋庸置疑你在第一页就会加分。如果你的行业是博客而不是微博，那你就需要在后面拼命加分，因为你的行业已经是个减分的行业了，你的行业中有哪几个竞争对手，是怎么分布的。
定位：你在这个行业中哪个环节?思伟投资投我们的时候，我们给他画了2×2视频象限的图，我们在这样的点上，定位清楚，直接影响了它是不是来投你，它对你未来的展望是什么。
产品：针对这样一个定位、竞争对手，我的产品有什么优势。
成绩：这并不是找天使投资，天使投资没那么复杂，这主要是A轮、B轮跟机构合作的过程，至少运营了一段时间，有一定的成绩，用一些图表和柱状图展示出来。
展望：你拿了钱之后准备怎么花这个钱?你未来会是怎么增长的?在什么地域增长?靠什么产品增长?
团队：一定要介绍团队，把你的核心团队非常简洁地讲清楚，你的优势在什么地方，为什么会组建起来?
这是从我们经验里总结的6个要点，根据你的专业和特长把重点要讲的拓展到2-3页，最后形成一个不要超过10页的商业计划书，这足够打动投资者了。
第三，筛选目标投资商
以前，要拿投资，一定要跑去互联网投资大会上把名片、商业计划书发一大片，现在已经不需要这么做了。中国现在的投资商非常多，我们经常能看到一些投资咨询公司，或者做早期投资、各行业投资的机构。
比如，这个沙盘有200家投资商，首先你要看品牌价值，投了你对你品牌有增值的首先拿出来。其次是战略价值，它所处的行业，比如有的投资人专门投电子商务的，有的人专门投云计算，有的人专门投移动互联网，这样一个战略价值，战略价值不仅在于投资商自己的资源，一定要看它所投的这些公司，它投的公司也会给你带来价值。比如你是一个卖广告的，它投了一大堆媒体，对你这个卖广告的就会有很好的战略价值，有战略价值再挑出来。再次是竞争分析，你的商业计划书保不准传到你的竞争对手那去了，最后没投你而投了你的竞争对手。做个竞争分析，已经投了你的竞争对手挑出去。把这三个做完，手上应该有30-40家潜在的投资商是你的目标。
第四，初步接触
有了经验之后做一个AB的分类，对你帮助最大的挑出5-10家分到A类，剩下大概30家分到B类。分完类之后千万别直接接触A类的投资商，而是要先接触B类投资商。在跟投资商聊的过程中它经常会打断你，提问，这时候你就会进入多BP(商业计划书)升级阶段，你的BP可以一版一版的改，每接触一家投资商你就会越来越成熟，B类投资商可能是未来你的投资者之一，但实际上也是磨炼自己、练兵的阶段，所以先通过B类做个BP的升级。B类投资商还可以修整你的融资框架，调整你的估值。
第五，深入接触
这时候有个关健词——“时机”。我们在融资的时候，大家知道都会拿到融资意向书，深入接触的时候要把握好时机。什么叫好的时机?比如现在有4家是需要深入接触的，经过你跟你朋友的了解和观察，你会发现其中有一家决策非常快，可能大概一周就会出融资意向书，还有的机构是平均水平速度的，有的是要一个半月的，这时候你怎么办?要把握好时机，一定要先接触那个最慢的，再接触两家平均水平的，最后接触那家最快的。因为意向书通常是有时间限制的，通常一周两周就过期了。要根据你对投资商的理解把握好先后谈的顺序，尽可能在投资商给你出融资意向书时，1-2周内获得2-3份甚至3-4份意向书，之后就会有比较好的选择，不至于你的融资时间完全失控。
第六，投资意向书
首先，创业者对董事会要有把握，京东商城CEO刘强东到现在在其董事会还有非常强势的地位的。其次，要注意一致行动条款。它约定投资商有权力，即使他是小股东，哪怕他占你10%的股份，它有权力在你公司估值超过多少钱的时候强行的把公司卖掉，你必须跟它一致的卖掉，你不能说不卖，一般会约定一个额度，它说你现在值5000万元，超过2亿元就可以强行卖掉，一定要关注强行卖掉的额度。还有，要注意清算优先权条款。这在国外是典型条款，在清算的时候要求清算优先，股权20%以上发生股权变动就要清算，年息按10%，这三年的年息10%我都要拿回来，剩余的钱再跟你按股份再分，清算优先很有可能让一个公司增值之后反而你的钱更少了。最后是期权，我一直极力主张大家可以放期权，不要怕期权会稀释，这对自己的管理团队是非常好的激励，尤其早期你需要用期权和共同潜在的增长空间提升它，期权是非常重要的。
第七，尽职调查
危险期，在国内进入尽职调查阶段，我个人认为就进入了一个非常高危的阶段。这1~2个月是不能接触其它投资商的，在法律条款上，不能跟其它投资商签约了，这时候投资商会对你进行一系列的调查，业务、财务、法务的尽职调查。企业要规避这中间的问题，把业务调查放在第一位，签之前让对方先做调查，如果业务有问题就别签了。因为法务和财务对于早期公司最多是不规范，不至于出现一些重大赔偿。把一些可能有变化的东西往前放，降低风险。
道理上在签约之后投资商才会打款，但你为了降低尽职调查阶段的风险，不会出现尽职调查过程中的资金亏损，你可以做过桥贷款。我企业需要钱，在签约之前先给我打100、200万元人民币，这算过桥贷款。
我们在A轮、B轮请的都是国内顶级的律师事务所，花钱蛮多的，但回头来看还是很值得。我朋友的公司很缺钱，因为他很缺钱，所以不太愿意找太好的律师，找了要价两三万元的律师，而且那个律师还是出来单干的，我给他介绍的律师至少要20万元，因为缺钱，他最后没有找很好的律师，但他签约完之后发现，他的律师在很多关键条款上没有给他指导，甚至还没有我给他说的多。所以，你一定要舍得在两个外部环境，一个是律所、一个是FR上，要聘就聘个好点的，要不就别聘，和投资人谈详细法律条款的阶段我们根本不懂，需要律师把重要的条款挑出来。
第八，签约打款
钱没有到帐之前一切都有变数，很多公司前面都做到了，最后一步不打款，这就造成了违约，违约是所有投资人都不愿意做的事情。
融资感悟
你在多轮融资的时候每一轮都会发现你的股权越来越被稀释，但按PPLIVE创始人姚欣说的，稀释完了不但不会少，甚至会多。怎么做到的呢?第一，大把地发期权，因为期权可以提高管理团队整体持股比例。第二，回购老股，这适应于天使投资，早期的起点我是学生创业，没有什么钱，还在写毕业论文，议价能力和商业经验起点都非常低，天使投资会要一个比较高的股权比例，这个比例随着公司业绩增长就不合适了，所以每一轮融资我们都会回购老股，通过回购和发期权保证了我们管理团队股权不至于被稀释得太过分。
我们能比较幸运地完成B轮融资，更重要的是，我自己努力做一个靠谱的人，也希望我建立的公司是靠谱的公司。决定投资人的想法，很多时候不是天花乱坠的讲，而是别人在另外的场合了解到的你，对你的公司的产品感觉很不错。你建立了一个靠谱的名声，自然地传播出去，就会有投资人向你靠拢。稻盛和夫说“积善行、思利他!”所以要做一家好的公司，获得投资商的认可，我想靠谱其实是我理解中最最重要的。
(来源：《创业家》杂志)