张佳希：历练+性情+超越=终极

——专访苏州雅戈尔置业有限公司营销部经理张佳希

编者按：

一个百无聊赖的下午，于办公室的一堆楼书中，随意淘出一本。几乎是在一瞬间，便被一段话语所打动。

走了半生，只为向这片湖靠近。有人追求繁华，有人追求宁静，唯有你追求繁华后的宁静。只因人世唯其经历才懂珍惜，真情唯其稀有方显珍贵：一如金鸡湖之高远湖景，百看不厌，万中无一，此刻呈于你窗前，一任岁月流传。

千百年来，国人一直游走于出仕与入仕之间，难以平衡;可如今，一句简单的楼语却道出了困惑国人许久的问题。再次翻至屝页，我用心记下了这两个字：潇邦。今日，得以机会走进潇邦，走进苏州雅戈尔置业有限公司营销部经理张佳希;于是，有关繁华与宁静的诠释，那些人之初的梦想岁月，如同一部还在书写的画卷，散发出醇正的芳香……

第一篇章：营销策略篇

置身于地产生涯十二余年，作为见证苏州地产业风雨行程的张总，我们的对话便从他的本行——地产营销，开始展开。

96年就进入苏州房管局的张总，至今谈起苏州美食一条街——凤凰街当年的租售情况，脸上的自豪之情如同铁树开花般稳健：“九十年代做房地产可不如现在，在那个改革开放不久的年代，房地产行业如同朝阳一般，拥有着旭日东升的气魄，却缺少热日当空的气势。没有广告，更不可能有策划，当然也不懂什么叫营销，我们要做的就是将商铺卖出去。”

当广告、新闻业从西方传至中国的高等学府，当理论与实践在现实的洪流中慢慢沉淀时，张总结束了五年房管局的工作。“五年的房管局工作给自己在地产营销界打下了坚实而稳定的一步。”张总如是说。

至去年进入苏州雅戈尔置业有限公司以来，张总着力打造的项目就是雅戈尔未来城三期：潇邦。谈及潇邦7月开盘价6260元/平米起，千人抢购，首次开盘热销300余套，8月16日潇邦载誉加推，再次受到消费者的追捧，至今都令人备感振奋。可以毫不夸张地讲，在楼市走向不明朗的当下，这算是苏州楼市的一个奇迹。

“偶然的惊喜，但是偶然中也有必然。”畅谈起被苏城媒体称之为“无愧问鼎当月楼市热销冠军”的潇邦，张总笑谈雅戈尔营销团队是采取什么样的营销策略科学地判断楼市行情及购房者需求的：

一 在时间段上，潇邦从去年11月份就将户外广告打入市场，经历了一个较长的蓄水期。

二 在文案上，原创就是力量。潇邦以《我有我的潇邦》作为第一首楼盘原创主题歌曲，跻身苏州最受关注原创音乐之一，在民间流传。

三 在活动上，全城启动了潇邦形象化言人海选活动。引领着苏城时尚，在苏州民心之间达成共鸣。

所谓“得园区者得苏州”，“湖东是园区的风向标”;雅戈尔·未来城作为湖东备受关注的一个大盘，在地理位置、品牌影响力方面的优势显而易见。但是，在“内容为王，形式为金”的营销时代，雅戈尔是如何定位营销策略在整个营销过程中的作用的?

当笔者抛出这个话题后，张总一语道破：营销不能左右楼盘，只能拉伸它的价值。如果营销做得好，5000元的单价可能卖到6000，但归根结底最重要的是：前期规划以及理念。潇邦在做前期调查时发现：欲购买潇邦的人群中，30岁以下的占到了64%。于是，潇邦的市场定位便是25-35年轻人群，主要以80后为主，总价在53-70万。

第二篇章： 项目特色篇

众所皆知，雅戈尔地产在酒店开发经营方面有丰富的经验，苏州富宫酒店，雅戈尔雷迪森广场便给苏州市民留下深刻印象。潇邦的整体规划建立在“酒店式服务地产”的基础上的，传承了雅戈尔酒店式地产的开发品质，继续走“雅氏创意”路线。

说起“雅氏创意”，张总可谓如数家珍，话匣子不禁打开……

首先，在营销策划包装方面。其一，从案名上来看，雅戈尔?未来城每期案名：YARK公馆、泊爵、潇邦，在千万案名中，给人以耳目一新的感觉。其二，从LOGO的色系上来看，一至三期产品分别用了黑色色系、黑灰色系、以及蓝色色系。黑色，作为一个饱含沉重意味的色调，很少在建筑LOGO中使用，而YARK公馆却大胆尝试并进行突破，给人以大器磅礴之感。而最近正在热销的潇邦，更是采用了蓝色水泥板作底，时尚的元素，大胆的突破，令人顿生惊叹之情。

其次，在社会资源方面，雅戈尔作为一个集地产、酒店、服饰为一体多元化发展的企业，具有广大的社会资源。就以观前街的宫巷为主，当雅戈尔富宫大酒店入驻以后，昔日的冷寂逐渐渐去，商业氛围日渐形成。在日月星辰、斗转星移中，雅戈尔富宫大酒店，见证着苏州第一街的日渐繁华。

“作为一个以打造酒店式的社区氛围为主的地产公司，我们认为懒惰不是罪过。”张总讲起雅戈尔酒店式服务时，说出了现世下城市人的生存状态，而雅戈尔也紧追社会的脚步，适时地做出适宜的服务。比如：雅戈尔一期、二期都是专属管家服务，而征对三期潇邦的主要居住人群为30岁以下的年轻人，便在洒店式入户大堂内增设了咖啡厅、健身房等场所。“住宅是主人私密的空间，尤其是现在的年轻人更加注重私密性的保护。于是亲朋好友相聚时，往往到咖啡厅、酒店等场所。而雅戈尔三期潇邦使得人们在自住的社区里就可以享受与朋友欢聚的快乐。”而谈及年轻人比较头痛的房屋清洁工作时，雅戈尔物业也可以进行轻松解决。就拿窗户清洁来说，一小时10个人出动擦窗户，35元就可轻松搞定。

最后，从户型上来看。业内人士间流传着一句话：中海将空中花园与露台引进苏州市场，但是将此发挥到极致的是雅戈尔。据统计，雅戈尔未来城每户赠送的空中花园与露台平均面积达到10平米，最多可以达到40平米。“你无法想像，我们可以将113平米可以做成3房2厅2卫，南北通透，三室朝南;80平米可以做成的2房半。”张总很自信地说道，“随着9月28号轻轨开通后，现代大道这个板块的价值一定会逐渐拉升。”

第三篇章: 选秀活动篇

青春，是个过程，真正闪耀过就是勇者。勇者，是生命的挥洒，注定脱颖而出。在2005年“超女”将“草根民星”的打造发挥到一种极致时，中国各大城市便纷纷开始上演形式多样的海选活动。而在这座历史文化浸润了两千五百年的姑苏小城，市民身性多为内敛而温润，年轻城市散发的张扬与奔放，在这座城市显得似乎有些格格不入。“坦诚讲，雅戈尔潇邦之星形象代言人的活动策划来自偶然的一个想法，在苏州这样一座内秀的城市举办时尚选秀活动,挑战实在是太大了!”现在来回忆“潇邦之星”全城倾情启动后带来的巨大成功，张总的感慨颇深：你无法想像，历经三个多月的活动，当7月13日潇邦之星12强选手在苏州广播电视台对决巅峰结束后，我一个人默默地坐在广电总台门口抽着烟，一直抽到身边的火警器响了，自己都没有意识。当我感觉两个月以来艰辛与快乐并存的状态突然在瞬间结束，都划为零的时候,我的心里却是空落落的。我终于知道：这两个月是挥洒青春的时刻，是找寻梦想岁月的时刻。

在这个彰显个性的时代，潇邦以“我有我的行宫”的置业宣言，倡导高贵年轻、个性时尚的新生活方式。“雅戈尔未来城潇邦之星形象代言人”选拔活动4月7日开启以来成为众人关注的焦点。培养“草根民星”在苏州房产界算是首创，谈起这次选秀活动过程中一些令人难以忘记的细节，张总一犹未尽，“友谊最重要”成为他最大的感动。

此时，案场上那个锐气与智慧并驾齐驱的张总，俨然已经成为一个性情与细腻之人。虽是90年代苏州两年的十佳歌手，但是操办起选秀活动，张总还是第一次。“多数的苏州市民只是从媒体报道中惊叹海选现场居然来了一千多人，其时当初第一周报名的人数并没有达到预期效果。于是，我们不得不大范围地寻求更多社会资源参与其中。最终，进学校，进酒吧也成为我们的宣传渠道了。”张总说到动情之处，不禁停顿了一会儿，“5月24号初赛那天，离5.12地震发生不过十来天。在现场，我们给每一位选手都发放了绿丝带，以表我们情系灾区，手足相连。当天现场筹集了2万多元后，我们的活动才开始……”

历经2个多月的艰苦选拔，7月13日，潇邦之星12强选手在苏州广播电视台对决巅峰之时，总决赛盛况空前。苏州雅戈尔置业总经理李聪应邀出席，苏州广电总台副主任宋学愚、苏州电视台著名主持人施斌等社会知名人士担任本次活动的评委。苏州广电总台电视主持人舒静、童童担纲主持;苏州广电总台知名电视主持人戴颖为活动致辞。“当初我们寻求广电总台进行合作时，台里出动了活动策划方面最牛的导演。当我们跟他进行交流后，不禁发现我们在选秀活动方面的所思所行实在是太稚嫩了。”张总豪不隐瞒地说道，“说句心理话，当时真得想放弃了。因为没想到广电总台出动这么专业的人士进行全程导演与策划，我们有点慌了。”

当然，雅戈尔这支团队绝不会轻言放弃的。就如同雅戈尔原创歌曲《我有我的潇邦》中所唱：

我独自走在孤独的路上，

异乡就是我的家乡;

黑暗中握紧激情和坚强，

梦想划亮我的天堂;

我和你肩并肩走在路上，

掌声铺满我们前方;

当世界被我们的光照亮，

感谢你一直在我身旁。

I am the king，

梦想就是我的国疆;

I am the king，

此刻就让我们启航。

我有我的行宫，

我有我的潇邦!

你真得很难想像，一名选手从海选那天起辞掉工作，就是为了一心一意来参加我们的活动;你更不可思议，一位放音控的老人独自一个人演播大厅楼上为选手热情助威;当然，你也不曾预料到，当我们的选手乘坐巴士，抑或买衣服被民众认出来时的惊喜。于是，当决赛结束后，所有进入十二强的选手都抱在一起哭。赛后，苏州雅戈尔置业总经理李聪只说了两句话：“ 超出了我们的想像;很感动!”

比赛只是一种历练，而生活则赋予了我们丰富感情。淡定辉煌，扬帆未来。潇邦的舞台只是起点，相信这群满载激情的年轻人会在人生的舞台上收获更多精彩……

第四篇章：当下楼市篇

诚然，地产公司办起“形象代言人”选秀可谓地产界的首创，但是，在全国楼市调整、苏州楼市观望浓厚的时期，如何判定并应对当下的楼市，才是一个地产公司的首要重职。

园区湖东两个大盘破“5”入市，苏州房价下降8%-15%已经成为楼市不争的事实，因此众多房产界人士认为“下半年价格战即将打开”。雅戈尔未来城，做为园区现代大道板块上一个重要的大盘，在这场房价调整期中，会不会参与到“价格战”中去成为众人争相讨论的话题。

“下半年，我们不会参与到价格战当中去。毕竟价格之战打下来的最终受害者是自己，作为引领苏州楼市发展走向的一个大型房企，我们必须要对苏州楼市的健康发展做引导作用。”张总再次用数字说话，“通过成交数据分析，我们发现：7500元以上的成交量要大于7000元以下的，这就说明：一，楼市场的刚性需求是非常大的，二、性价比高的房子更加受市场青睐。”

在楼市调整时期，众开发商经常说：“真得不能再低了，这已经是底线了，如今买了就是赚了。”对此，张总表示赞同，他半开玩笑地说道：“如今的民工变成了人才!地价、建安成本都在涨，绝不可能再降了!”对于楼市调整时期的现状，张总表示：雅戈尔尊重这个现实，总部已经开发延缓，调整年度计划;所以苏州分部不会因为无法完成销售指标而打价格战。

第五篇章：人生阅历篇

对于行走在城市坚甲、编织生活网的人们来说，谈及梦想，总会给人带来无限快感。当与张总数说梦想之时，我们的心是相通的，毕竟对于一些遥不可及的梦想，数说与回忆才是最美的。

“魔鬼终极者是以前同学给我起的外号，魔鬼已经到达了一种极至，我是极至的极至。”谈起自己孩提时的顽皮，张总笑得很灿烂，“小时候的梦想就是能成为蜘蛛侠类的侠客，这顶多也就是幻想吧,但是儿童时期的思想也透露出我的个性：一个正直的人，一个想要超越的人。”

张总的父亲年轻时是文艺团团长，受其影响，从小就痴迷于音乐的他在90年代也是个文艺青年，曾荣获两届苏州十佳歌手。爱尝试、爱超越如同他骨子里奔腾血液，伴随着他启程。从初中时代就开始接触社会的他，拉过煤球，与残疾人一起干些杂活，经营过歌厅……

在地产营销界已达十二年，张总斩钉截铁地说道：下一个目标(我没有用梦想这个词，而是选用了目标。因为目标是可实现的，而梦想多少有一点幻想的味道。)摆脱营销，当一名律师。其一，出于爱好;其二，自己具有良好的法律意识;其三，职业发展前景远。

他说自己在家就是一个“小霸王”，可是他却会用别出心裁的方式给母亲祝寿;他虽然心宽体胖，但是会为每位员工精心准备不同的生日礼物。身为80后的笔者与此70后的前辈交流时，张总时常谈起他们这代人想要对80后说一些真心话，我用心记下了，愿与各位共勉。

1 机会如流水，流过千家万户。当它流至你家门口时，请问你准备好了吗?

2 就业与事业完全是两码事，鱼和熊掌不可皆得。

编后语：

历练+性情+超越=终极。

与张总近两个小时的交谈后，我的脑海中便出现了这样一个公式。十二年的地产生涯历练，潇邦决赛结束后的真性情流露，孩提时渴望超越的个性延续，成就了他心目中的“终极者形象”。“不放弃，不抛弃。即使在楼市最困难时期，我也会用心迎接每一个挑战。”访谈结束时，张总笑言。