淘宝直通车技巧分享:从菜鸟到高手华丽丽的转变
淘宝直通车技巧分享:从菜鸟到高手华丽丽的转变
发布时间:2016-12-20 来源:查字典编辑
摘要:我是一个完完全全的直通车新手菜鸟,刚开始接触直通车的时候,我都会去向很多朋友去学习直通车的操作技巧,学习人家实战的经验,比如从如何预算、如何...

我是一个完完全全的直通车新手菜鸟,刚开始接触直通车的时候,我都会去向很多朋友去学习直通车的操作技巧,学习人家实战的经验,比如从如何预算、如何查看数据,如何出价等一点一点的去实践,不断的去摸索……

后来经历得多了,也就会遇上各种各样的事情。我个人觉得平台和机遇对于一个人来说是很重要的,我之所以能够积累了这么多的经验,其实是跟我所接触的平台以及机遇有关的。

记得在杭州那几年直到现在,我大概估算了下,经过我的手花去除的直通车费用估计也有几百万了吧,这还得感谢公司的信任和给了我这样的一个机会。(各种鲜花掌声…..)

有人说,能够成为直通车高手的,都是用钱烧出来的经验,只要钱花到位了,自然就会懂了。我个人还是比较认同这句话的,因为一个人的悟性再怎么高,如果连一万元都没花过,又怎么能有机会去不断的实战和总结经验呢,你说是吧?

关于直通车,烧钱烧得多了,自然就会总结出很多实战的经验,慢慢的我也就悟出了一个道理,要看一个直通车收的操盘水平如何,其实也就看两样达不达标而已。

1、对于直通车本质的理解;

2、对开车的节奏把握程度。

对开直通车的节奏把握是需要靠实战经验的积累的,所以我也只能从大体上跟大家说说开直通车,对节奏的把控,但是具体的还得靠车手自己慢慢去积累才行。

对于直通车的节奏把控,我们可以按照常见的几种情况来说明一下。但是要注意的是,下面所提到的点并不代表是第一步第二步这样的次序和步骤操作哦。

1、对于刚刚上车的款

在刚开始的时候,我们放一款产品到直通车里面去推广,在这个时候,谁也没办法保证这款肯定就是值得去加大火力推的。因为我们要得到最基本的数据反馈。尤其是点击率,点击率不管你做了什么样的努力,要是始终都上不来的话(普遍做法是看行业平均点击率,至少高出这个平均点击率0.3到0.4个 点,才可以算是挺优秀的点击率哦) ,其他的类目我了解的不够透彻,女装我熟悉点,一般如果能超过1%,就是比较理想的了。当然,这是通常的普遍说法,如果说你一款东西,不考虑烧出什么销量,完全就考虑投入产出,而你能有耐心用很低的价格去做,哪怕一个月通过直通车才卖几件,但是你投入也少,这不在我们今天的讨论范围。

车手们应该都知道,在直通车后台,是可以去查看某个词全淘宝平均点击率的。既然一开始要先测点击率,我们在还没有测到好的点击率之前,我们完全没必要马上加大火力,以免白白浪费钱。

这里说的不要加大火力,指的是要控制日限额,比如200元100或更低一些,到了日限额就自动下线了。等明天看看点击率再说,当然如今的直通车可以看当天数据,如果要紧的话,当天就可以做出判断。不过那是没经过去重计算的,何况你可能不止一款宝贝在推车,所以也不是很准的。最好是隔天再看。

所以一开始叫你别加大火力,主要就是日限额,至于出价上,还是要出的稍微高一点的,因为太低的话,是没展现,没展现就没点击,没点击,你就没法看点击率。看一个词的点 击率好坏,至少要稍微多几个点击进来。比如你只有1,2个点击的时候,是不够准的。因为10个展现,刚刚就有2个人点,就成了20%的点击率,这个偶然性太大。要做数据分析,就需要有足够的数据。如果100个展现, 有20个人点,那才能说明是真的好。不过,这里只能打比喻哈,实际上,总体来讲,大部分的行业,直通车点击率超过1%(这里主要指PC端,无线端超过1%甚至更高都可能的,尤其是在无线端首屏。所以看数据时候PC和无线分开不容易误判)都算可以了,我是没见过说哪个能到20%的,那是属于天方夜谭。

2、点击率比较理想的时候要测试转化率。

一款宝贝,若是点击率过关的话,那么接下来就要考虑转化率的测试了。因为用直通车推爆款,单是从直通车推广这个角度来看,说白了,就是点击率好+转化率好=爆款。

这时候可以直接加大火力,快速引导大量的流量进来。这个嘛,就要根据自己的具体承受能力和情况,小卖家,可以幅度稍微小点,中级和大卖家,可能直接就是500,1000,2000得干上去了。

为什么要这样说呢?你就算这样一个帐:你缩手缩脚,油门过小,看看一天,感觉不明显,再看看一天,又感觉不明显,没感觉转化很好,但是你说放弃吧,它又有成交,与其这样纠结来纠结去,不如大刀阔斧狠一点。

所以我后来烧直通车的时候,基本上最困难的就是在于第一步,测试点击率。要是点击率感觉过关了,测转化,基本上,我干脆一天就来个一两千(有些小类目一天也烧不出1000,另当别论,只能多几天积累数据观察),几天内就有决定了。一边做好详情页优化,几天以后,行就行,不行就赶紧刹车,寻找下一款。反正纠结个半天还得观察10天半个月,还不如我直接几天就搞定来的爽快,还赢得了时间。要知道,对于细节性强的,或是有些流行趋势快的产品,你不快,人家快,你就输了。

当然,我说的这种力度,是指有一定经济能力和实力的中级以上卖家。对于特别小的小卖家,道理是一样,但是对于额度的把握上,你要根据自己情况来,不要动不动也马上来个一千两千,这是害了你,要学会控制风险,有多大能力做多大事情。 比如你可以一天三四百或是更少一点,快速测几天,具体看你自己情况了。 这也是我一直强调小卖家,最好是拿你本来就卖的比较好的款去推的原因,成功几率会更大一些,直接用直通车测款,费用本来就是比较烧钱的。万一不行,这点测试费就扔掉了。

3、烧起来的时候你该怎么做?

在这个阶段如果你不是对自己的产品质量百分百有信心的时候, 还是要悠着点。一般情况下,也不要过猛。要知道,一旦太猛,卖出去的多,那接下来面临的就是大量的差评和退货,那你辛辛苦苦做起来的这个款也会马上死掉。所以在产品评价还没几个的时候,还要仔细观察,评价如何,发力的同时,还是不能过于猛的。同时,也要考虑好你的款,在供货方面,有没有问题。千万不要卖到一半,说没货了,那就坑死了!实际能每天发多少货,就要控制在多少的流量进来,不要超卖。

此外,要经常观察转化和点击情况。一个款, 同行的跟风和模仿,甚至是恶意中伤、好评率的变化、市场饱和度的变化;季节天气的变化等等众多因素,都会导致你的点击率和转化率会逐步变化,一旦有往下滑的时候,就要找原因。 当然,未必每次有问题,都能百分百找到原因的,当你即使找到原因也无法改变,或是找不到原因的时候,至少随着转化率越来越不好,你就要相应调整出价,减少预算,逐步减少每天的投入。但要记住,不要一下子就刹车太快,稳中减速,一边观察,万一还有机会,马上可以又把油门加回去,造吗?

像今年夏天有个款,人家跟风,价格比我们低10元,我们排在首页,他也跟着紧挨我们。那我们就采取迂回战术,他上去,我们就第二页去,避开竞争,不然是给人家做生日。如此折腾一翻,后来对我们影响不大。要不然你直接在边上,就会无形中被人家拉走更多的顾客。

这个阶段,在直通车上,侧重于投入产出比,也就是ROI。一开始测款的时候,更偏向于引流和测试,不会太注重投入产出,哪怕适当亏本,也不代表就是很糟糕的事情。但是到稳定期,就要更加注重这方面了,总不能一直都是亏的,那还烧直通车做啥。

4、预热的阶段该做啥?

有时候,我们在预热, 比如一款羽绒服,你在10月底就上架开始预热了,那这时候,一定要控制火候,因为最热销的时候还没到来,肯定是以转换好一点的精准长尾词为主,大词、热词,就算开,也是放到一个比较低的出价,得先养养质量分。不要一上来就加大火力,不然往往没有好结果。或者是说,在销量和评价还太少的时候,也是需要控制的,因为这时候的转化,往往没有达到一个很理想的状态。在淘宝上面,是销量高的产品越好卖的。

5、关于收尾的阶段又该做啥?

任何一款都是有生命周期的,只是长短的问题。老产品被新产品更替,市场容量的逐渐饱和,季节性变化带来的变动,都会慢慢让一个款销量下来,这时候,就要做好收尾的工作,逐步减少投入。控制好投入产出了。

其他的还有一些特殊情况,比如碰到大型的活动。如双十一、双十二这种大型活动,转化率是相当高的,大家都头脑发热,一股脑儿下单。那这时候的直通车投入,往往就显得很划算,哪怕因为这个节骨眼,大家的都开足马力,把价格抬得很高,也不一定就是不能投放,反而基本上在投入产生上都比平时要好。

不过,也不能单单就到了双十一当天才去投放。就像今年的双十一尤为明显,很多人都是早早提前收藏了你家的产品,就等到时候来抢拍的,怕抢不到。所以就要早早进行预热,让买家提前收藏优惠劵等。那就意味着,提前好多天,你就要开始逐步加大直通车的投入了。

然后等双十一一过,这时候很多人该买的都已经买了,已经消耗光了口袋里的钱,那这时候不是说完全没人买,而是会有一段时间转化率就很差,购买的欲望也不强烈了。那你就要降低预算,松松油门。

对于这种直通车的节奏,要多配合一些数据,多分析、多思考、掌握好节奏,什么时候加油,什么时候减油,什么时候该烧,什么时候该停,要懂得做到张弛有度,而不是一味的鲁莽,不冲动,这才是作为一个优秀的直通车手会做的事,新手想要达到这种地步,就需要不断通过实战和做好数据分析,不断的磨练。

还有一点,想要成为优秀的直通车车手,还要不怕面对各种数据,要耐心的去做好每一项的数据分析才行。

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