编者按：自10月上旬起，中国各大城市陆续发布“网络预约出租车”(简称网约车)管理细则，为即将于11月1日生效的全国性“网约车新政”做好落地的准备。对于私家车参与网约车运营，北京、上海、深圳、天津等大城市在汽车轴距、排量、注册地，以及司机户籍等方面做出了多种限制性规定。这些限制条款，尤其是京沪两地规定网约车司机必须拥有本地户籍，引起了相当大的争议。就在上述细则发布前两周，FT中文网总编辑王丰在北京与神州优车CEO兼董事长陆正耀进行了专访。主打B2C专车模式的神州优车受网约车新政影响较小，但陆正耀这位资深创业者对网约车行业的商业模式、盈利前景、政策走向等判断仍旧值得借鉴。

CEO兼董事长陆正耀

在与神州优车CEO兼董事长陆正耀的一个多小时餐叙中，47岁的他动辄以“老江湖”“老同志”自称。

“我们这种老江湖，看电影都喜欢《老炮儿》这样的电影…我们不讲情怀，不讲概念，但我们老同志说话做事靠谱…我们理科生的思维，只重视理性分析和数学模型。”

身材魁梧的陆正耀说话略带福建口音，讲到兴奋处语速飞快，不时蹦出这样半严肃半调侃的自我评价。按9月26日采访当天的股票收盘价计算，神州优车总市值约423亿元。从2015年1月神州租车宣布进军专车市场，到今年7月中旬神州优车挂牌新三板，按照陆正耀此前的说法就是“我们用500天的时间，做了一个400亿市值的公司。”

这位老江湖对数学模型的重视也同样令人印象深刻。我们在神州优车北京望京总部旁边一家酒店里刚刚落座，还未寒暄几句，他先让服务员拿来纸笔，驾轻就熟地给我画起了神州优车的成本/收入曲线图。他还在纸上列了一系列计算公式，细致到每位专车司机平均每天拉单数和客单价的变化，并通过加权平均计算了神州历次“充值100送XX”优惠活动对收入的影响。

图上的两条线显示，神州优车的司机们每跑一单生意的平均成本逐渐降低，单均收入逐渐升高，两条线在过去几个月逐渐靠拢。“现在这两条线还差一点点，马上就要碰到一起了——也就意味着我们要开始赚钱了。” 说到这里，他放下纸笔，圆脸上满是志得意满的笑意。

近几个月，同样的公式和曲线，陆正耀已经向媒体和投资人展示了无数次。毕竟，对于已经成为“专车第一股”的神州来说，盈利和增长是它下一步需要向资本市场讲的故事中急缺的元素：2015年，神州优车巨亏37亿元;2016上半年仍亏损23.79亿元(扣除一次性管理层股权激励费用后净亏损13.95亿元)，是新三板亏损第一大户。

陆正耀说，神州优车已经是他的第三次创业。1991年从北京科技大学拿到计算机学士学位后，他在几年后首次创业，从事通讯设备代理和系统集成业务。2005年，他涉足汽车与出行行业，模仿美国AAA汽车俱乐部的形式创立了联合汽车俱乐部，提供道路救援和汽车保险等汽车服务。两年之后，他创立神州租车，后者很快成为中国租车市场的领先企业;

就在我们这次餐叙之前几天，神州优车推出了一项明显针对竞争对手滴滴出行的“U+战略”，宣布向符合条件的私家车主免费开放网约车平台，并着重宣传“永不抽成”的承诺。这意味着神州从自己一直专注的B2C模式主动出击，向两个月前刚刚合并了优步中国、在网约车市场一家独大的滴滴出行展开了釜底抽薪式的突袭。

“有人问我，怎么判断U+战略是否成功? 我说：它一出来就算成功了。”

说到这里，主菜陆续端了上来。就在他向我讲解成本/收入曲线的时候，陆正耀的同事为我们点了一顿丰盛而高效的工作午餐，其中一道“金牌德国咸猪手”颇受欢迎，虽然无论是原料还是做法都与“德国”没有多大关系。切薄片的熏猪肘肉配葱丝、黄瓜条和甜面酱, 以北方烙饼卷着吃，吃法类似北京烤鸭和东北熏肉大饼。陆正耀胃口大开，不断招呼我们下筷。但这这也丝毫未打断他的思路。

他说，意在搅局的“U+”战略早已在计划之中。“开发这样一个平台，我的成本几乎是零，反正我也没指望它挣钱。但是搞得别人永无宁日，让他们也赚不到钱…而我的B2C业务模式是很清晰的：走高端，通过高质量服务和高端车型把价格推高，再通过规模化把成本降低。”

采访之前几天，我在北京询问过几位滴滴专车司机，他们对滴滴合并优步中国后大幅减少对司机的补贴的确抱怨很大，对神州“永不抽成”的承诺也颇为动心。但是，也有人表达了这样的担忧：“U+”是神州用来狙击竞争对手的小动作，未必能用心、持久。另外，很快也有媒体指出，如果乘客参加了神州“充100返50”的促销活动，加入神州“U+”平台的私家车司机每单拿到不是里程表上的全价，而是乘客实际充值的金额。神州对此并未否认，但否认“变相抽成”的质疑，对此解释为“乘客实际给我们多少我们都给了司机，没有留下一分钱”。

由于两者运营模式不同，服务价位也有区分，直接比较滴滴与神州市场占有率的数据不多。但以下这组数据或许能说明一些问题：神州在2016年半年报中提到，今年第二季度日均单量近34.8万单;而据业界估算数据，滴滴目前的日均单量约为1400万，其中专车和快车约1000万单。

我问陆正耀：“两个月前，滴滴和优步中国宣布合并时，你觉得紧张吗?” —— 毕竟，神州此后要对抗的不光是一家估值已经达到350亿美元的“超级独角兽”，它的背后更集合了苹果，BAT(百度、腾讯、阿里巴巴)和中国人寿等巨头级别的股东。

“我们早就预料到了：肯定是要合并的嘛。我都觉得合并晚了。” 陆正耀说。“我在今年年初策划(“U+”战略)这一步牌的时候，就已经看到了这样的结果。” 在他看来，取得近乎垄断地位的滴滴自然要降低或停止对乘客和司机的补贴，最终只有一个结果： 把司机和乘客都“赶”到原本就价格更高的神州这边，对自己只有利好。

从进军专车市场起，陆正耀就在不断地唱衰以Uber和滴滴为代表的C2C专车模式。他的此类观点经常见诸报端：当前对专车服务的旺盛需求，很大一部分是靠滴滴和优步等C2C企业的价格战、高额补贴补出来的，是虚假的需求，也必将随着补贴消失而烟消云散;在整个网约车业务链中，并没有足够的利润空间供滴滴等平台赚取20%的抽成。神州U+战略“永不抽成”的口号，显然也是基于这个逻辑。

“我说C2C专车模式根本赚不到钱，是基于两个判断：政府会不会任由专车冲击或取代出租车行业?我的判断是不可能，因为出租车司机的既得利益受到影响，政府从社会稳定的角度出发，不可能不管。另外，中国的出租车交通体系会不会由一家两家公司垄断?我仍旧认为不可能。”

听到这里，我有些困惑：就在两个月前，中国国务院和交通部等部委刚刚发布有关网约车合法化的一系列文件，公众舆论大多将之解读为“共享经济的胜利”;但陆正耀对市场前景的核心判断居然仍旧是(以传统出租车行业为代表的)“旧经济”将抗衡或战胜“共享经济”?

他毫不客气地把这种想法称为“文科生思维”，又不厌其烦地花了十几分钟，再次通过成本收益计算、商业模型和业务架构分析，向我解说了他的理论：随着大批专业网约车和司机进入市场，中国的C2C网约车商业模式已经逐渐脱离“共享经济”的理念。所以，所谓“共享经济的胜利”早已成为假命题;而在中国现有出行市场格局和监管思路下，只有B2C网约车才有明确发展空间。

“我们看起来更传统一点，似乎代表了‘旧经济’、没那么性感，但没关系：大潮马上退去。11月1号(新政生效)就会看出来什么情况，有多大热闹。”

对于此前中央政府出台的“网约车新政”文件，他的解读也要悲观的多：尽管交通部等中央部委发布的文件貌似宽松，解决了私家车运营合法化的问题，但到了各地落实的层面，地方政府作为维稳的具体责任方，很可能严控准入门槛，对私家车加入网约车运营执行事实上的数量管控。

(十一长假过后，京沪广深等大城市陆续公布网约车新政的执行细则，在汽车轴距、排气量、注册地，以及司机的户籍等方面做出了多种严苛限制，引起巨大争议，也在很大程度上印证了这位“老江湖”的判断。)

从这几个颇具争议性的话题中回过神来，我发现面前的西洋参乌鸡汤已是微温;而陆正耀一直边吃边讲，已经几乎吃完了午餐。

“我最近在跑步，所以饭量很好，吃得快，”他解释说。近年来风靡中国企业界的跑步健身热潮，近几个月也感染了陆正耀和他的同事们。他对自己身体状况的把握程度，并不亚于对神州优车成本结构的精确掌控。 “我6月21号体重106公斤，跑了三个月，现在体重91公斤。”

他喝了一口汤，清清嗓子说：“几个月下来，我也跑出了许多心得。创业和管理企业与跑步有很多共同的地方：设定一个切实可行的目标，别跟别人比，按照自己的节奏，沉住气，完成一个目标，再设定下一个目标。”

随着午餐采访接近尾声，我试着把话题再引回他的商业计划上：“那你和神州的下一个目标是什么?”

在2016年春节过后，陆正耀就对外放话说：“专车大战已经打完了。” 他说，无论是滴滴合并优步中国、还是专车新政的出台，都没改变他的这个判断。在他看来，网约车的C2C和B2C两种商业模式的前途已定，“我们做生意又不是一定要把对手打死才能赚钱。”他的兴奋焦点已经转到了下一个业务增长点：汽车电商。

他从手机上翻出一张照片给我看：神州优车旗下的汽车电商平台“神州买卖车”在某个省会城市刚刚开业的一家汽车4S店。“我们已经在全国120个城市开业，如火如荼地做了。”

(采访三周之后，神州优车宣布定增预案，拟募集100亿元发展神州买卖车，计划三年内在全国建设300-500家汽车门店。)