一、权重

先讲权重。

我个人特别喜欢一句话，做淘宝就是做数据。从平台角度讲，数据做好了，你的爆款也就出来了。我从不认为做淘宝难，只是细且烦。有朋友会质疑我没有开店铺。对，没错，我是没有开店铺，但是我手里却有不少店铺，前前后后看过的店铺至少几百个，长期跟着的店铺也有好几个。

宝贝必然是先通过消费者的搜索从而得到展现，然后得到点击产生了UV，点击后消费者在你的页面上的一系列动作，于是就产生了点击反馈，最终下单的话，还会产生服务反馈。最终，这三个模块的数据又会反过来影响展现。这是个闭环，做淘宝无非就是优化这个环，让其成为一个增长的环。

1、展现

我们从“展现”开始!如果我们要大量的“展现量”，就必须要有一个好的排名，排名上来了，“展现量”也就上来了。

下图是一个等式，诠释如何获得展现。展现是从需求开始，消费者产生了需求，转化成“关键词”，通过搜索，我们权重够高，才能被展现。

关键词本身是有权重的，举个例子，最近想买件“免烫衬衫”。

注意：天秤是倒向哪一边，代表哪一边的权重大。

每个词都有自己的权重，但是每个词又可以拆分词根，每个词根也会有相应的权重。假设“免烫衬衫”这个词有权重了，它的词根“免烫”和“衬衫”也会有相应的权重，只是权重要低一些。相应地包含“衬衫”这个词根的其他关键词，也会因为“衬衫”这个词根的权重提升，而提成整个关键词的权重，如“立领衬衫”、”长袖衬衫”。

可能有童鞋会问了，那“免烫”呢?

“免烫”是一个形容词，必须要有形容的主体，也就是我们的类目相关性得分了。权重在哪个类目下累积的，就相应反馈在哪个类目。“免烫”是和“衬衫”搭配，作用在【衬衫】类目下，也就是说可以作用在【**免烫衬衫】这类关键词。

如果是“免烫连衣裙”、“免烫polo衫”这类词，形容的主体变了，也就是类目相关性得分为0，那是没用的。

可能有聪明的童鞋会想到用全标题来做权重，但这是自寻死路，淘宝会过滤不正常的情况，像全标题这种明显的作弊手段，一抓一个准。太长的关键词买家也不会搜索的，淘宝是会过滤这部分数据的，作弊需谨慎，且行且珍惜。

说到“权重”，淘宝搜索的模型有很多，讲起来很复杂，也未必能懂。下面这条等式可以让大家都看懂。

2、点击

点击的首要因素是首图。没有点击，其他都不用讲了。点击后消费者在你的页面上的一系列动作，于是就产生了点击反馈。

3、点击反馈

点击反馈可以说是对我们详情页的检验，是详情页的分数，也是一张图就能看明白。

前面三个都需要看具体行业，比如做手机充值业务的可能可以秒拍(不需要看详情页)，最后的转化是所有行业都一样的。

注意：买家能浏览到详情页底部或靠近底部，停留时间180秒以上，并且最终付款了，那这个点击反馈就很好了。访问深度不强求，因为我一个店铺可能还不到10个宝贝给买家点。

操作点：可以在详情页上面做引导，通过文字引导或者游戏的方式。转化率有“分静默转化率”和“询单转化率”，“静默转化率”是指买家没有通过旺旺咨询，直接掏钱买单，“询单转化率”是指买家通过旺旺咨询后掏钱买单。

一般静默转化率是10%以下，询单转化率是60%以上(具体还要看行业)。在详情页上做点“手脚”，提高询单率，一旦买家联系我们旺旺了，无论如何都要把他拿下。前期询单转化率可以做到90%甚至100%，这样权重才高。

对于单品的转化率，说法挺多，基于我对淘宝的认识，是基于你是否有作弊(刷单)。

如果没有作弊，那转化越高越好，最好单品能有10%的转化率，这样权重高。我个人操作的测试结果是大于1.2倍以上，也就是高于同行业同水平的20%以上。

4、服务反馈

接下来是服务反馈，买家买单后，会产生两种情况，一种是买家满意，会进入评分和评价的流程，评分就是动态评分(DSR)。

这里要注意的是，评价(中差评)虽然本身不影响排名，但是评价会影响买家决策，从而影响转化率，进而影响你的权重。

另一种情况是买家不满意，进入了售后环节，退款速度是指近30天卖家处理完结一笔退款申请平均花费的时长。

操作点：处理退款会通过电话联系买家，说几句话就能判断这个买家好不好说话，如果好说话，就提议让买家走线下流程，来回运费我承担，让买家直接发回来，然后用另一个支付宝退给买家。遇到不好说话的买家，就耐心做好服务，提醒尽快发回或帮买家查询快递电话，并及时在淘宝上操作流程。

纠纷率就不用说了，能避免纠纷就避免，但遇到有明显证据(淘宝系的证据才算，QQ聊天记录是不算证据的)能够胜诉的话，那就来吧。纠纷率是指淘宝介入处理且判为卖家责任的退款。淘宝介入的场景是卖家拒绝了买家的售后申请，然后买家可以申请淘宝小二介入。

服务反馈是基于成交后的数据反馈，也就是说，必须要有成交!成交分为两个指标，一个是付款人数，一个是付款金额。现在还有人在操作，一笔拍个几十件，上百件的，这个对于权重来讲，无论你买了多少件，当天就算一个人头，销量权重上只加1。

现在搜索页显示付款人数，详情页上方显示累积评论和交易成功的数目(也就是确认付款的数量)，成交件数现在唯一可以看到的地方是下方的成交记录，件数的概念已经被淘宝弱化了很多。

最后，是增长。7天周期的环比和同比都要增长。非常重要!也就是7天螺旋。

首先是增长的前提，前面有讲过，相信大家都不陌生，就是趋势，增长的行业趋势，借行业的增长之势来做我们的增长。因此，在市场分析的阶段分析好市场切入点，在行业增长时入市，在行业暴增前准备好基础销量。

再简单解释下环比增长和同比增长。在我们这个场景下，环比增长就是今天比昨天增长了百分之几，同比增长就是今天比上周同一天增长了百分之几。

操作点：花点心思累积自己的买家池，有个十几二十个就够用了，可以在宝贝的前期，联系老顾客购买，可以半卖半送，也可以全送。很多小卖家舍不得前期这份投入。我持中立态度，因为我看过很多小卖家拿一个烂货来做螺旋，付出往往得不到收获。商业逻辑很重要，淘宝内功也很重要。基于有商业逻辑，有淘宝内功的基础上，怎么投入都不怕。

理论上要保持增长，但实际操作过程中，会上下浮动是正常的，但不要偏离太远或太久。

重点来了，做到以上的所有，都还不行，为什么?因为，有个大前提，如果你想干自然搜索流量(包括无线端)，所有的指标，必须基于搜索和类目，基于搜索和类目的展现、点击、点击反馈、服务反馈和增长。活动和直通车是不算的。当然，你销量够高的情况下，也会在一定程度上拉高你的排名，但你很难得到大量的搜索展现。

关于直通车，不管三七二十一，车带着点，哪怕带着离合走也行(只做主打关键词和精准词)，拿个人气分，不亏的，但权重并不大。很多人以为直通车开好了，自然流量就有了，其实是悖论，今天哪怕你不断加油，你的自然流量还是会不停地跌，为什么?因为搜索不买你的帐，除非你让搜索引擎看到你的搜索和类目表现。

另外，有些童鞋会问，为什么看到有些店铺这里没做好，那里没做好，还能占在首页上。不要抱怨淘宝不公，这是肯定有原因的。他某几个维度不行，扣了一些分，但必然有某几个维度做得很好，加了很多分，结果权重还是很高。

举个例子。就像我们考试，假设人家爆款是100分，东扣3分，西扣5分，那还有92分。一个新宝贝是60分，哪怕扣个1分，结果是59分，就挂科了。

以上，权重的相关规则解释完。

二、规则

写到这里这篇文章的篇幅已经很长了，规则就不细讲了。下面罗列一些新手比较常犯的规则反面教材。有些规则可能今天触犯没事，但明天呢?说不定哪天淘宝就把你干了。

1)乱用关键字。如图：店铺信誉为四心，但是标题写四皇冠。

2)夸大或过度承诺商品效果及程度，如全网最高、最低、最热等最高级关键词。

3)乱用与本商品无关的品牌，如下图使用与“双立人”比较的方式。

4)价格邮费不符，如下图，标题打着包邮，但实际不包邮。