■机会点

·房地产业内有一句名言：“地段、地段、还是地段!”虽然这句话有些偏颇，但却道出了地段对于楼盘是何等的重要，而本项目恰恰具备了这一最为重要的条件，从宏观及长远的角度分析，长春市的经济反站割据及居住理念正呈现出从喧闹的市中心向郊外流动的倾向，很多高层次业主更愿意享受优质的空气与阳光。

另外，伊通河作为长春市唯一的一条河流，特别是对于严重缺少水的长春市民来讲，其意义尤为深远，可谓是“稀缺资源”，其珍贵无比。随着市政府把伊通河的改造列为长春市2002年十二件工程的契机的出现，身价更是倍增，因此，本项目对于春城的市民具有超强的吸引力。

·本项目的设计系香港区旗和区徽的设计者，国际著名设计大师——何涛亲自设计，无论从建筑风格、色彩还是单体户型、通讯配套服务设施都极具国际性、现代性，本案可称为“长春纯现代风格第一园区”，这对喜爱简洁明了的潜在业主具有强的吸引力。

·发展商之一的香港东方鸿铭集团实力雄厚，业绩卓著，能带给业主以实力、成熟和信心的保证。

·功能齐全的会所临河而建，赏心悦目。

·宣传策略的调整，将为鸿城国际的销售注入新的活力。

·与其它以伊通河为资源的楼盘相比，鸿城国际具有抢先一步的优势，加强宣传力度，从而形成先入为主的心理效应将是本项目营销战略形成热卖的一的大法宝。

·2002年2月20日，银行存贷款利率进一步下调，这将对整个中国经济特别是房地产市场祈祷极大的刺激作用。长春市的房地产相对“饱和”状态亦会得到很大的改善，迎来一个发展的春天。

·对于开发商来说，由于贷款利率比存款利率下调0.25个百分点，将会使房地产开发企业利息支出降息，财务成本降低为开发企业提升业绩创造了良好的外部条件。

卖点分析

本案2001年第一期销售依据：

1、低密度、容积率< 1

2、24小时生活热水

3、六层精品楼带电梯

4、车位按户设置1：1

5、ISO90001国际认证专业物业管理

6、伊通河畔纯自然生态社区

7、绿化率达36.5%

8、何涛先生担纲全部设计

共八个卖点进行宣传，但宣传内容仅限于字面，缺乏针对性、明确性和生动性。通过市场调查得知，半数以上的业主对小区内部的物业特别关心，而在物业方面本案有足够的信誉保证，如获得ISO9002国际认证的专业物业管理，在宣传中便没有明确提出。低吊的处理方法，使目标受众未能及时得到完整可靠的信息，影响了销售成绩。2002年度在原有卖点的基础上，依据小区建设进度，结合本案特点，我方面总结出新的卖点，可加以宣传：

1、楼盘多样化

小区内楼盘有多种多样的现代建筑版式，如TOWNHOUSE，六层带电梯精品楼，9-11层全景楼以及二期工程新推出的4层花园式洋房等，充分满足了现代人对温馨、舒适、实用、私密性高等居家模式的不同要求，这种错落有致、交相辉映的现代建筑方式，无疑给业主带来了更达的可选择空间。

2、开发商实力雄厚，注重品质，不张不扬

此卖点是对2002年低吊宣传的回应，东方鸿铭集团在大陆有诸多成功经验，如北京安立花园以当年建设、当年竣工、当年销售完毕、当年客户入住的业绩被评为“九八年最畅销楼盘”，“北京美丽园”小区容或2000年建设部“创新风暴金奖”，及十大明星楼盘之一。成绩是公司实力的象征，应把这种良好的形象展示出来，逐渐形成一种“品牌”，树立在长春市民心中。

3、保安的正规化

鸿城国际的保安团队均是北京卫戍区退伍军人组成，他们接受过严格的军事化训练，而且均是党员，班长以上职位，这种政治面貌很符合小区目标受众——国家公务员、律师、教师的思想标准。这批保安在伍期间表现突出、思想进步、反应敏捷、应聘后又在北京进行过两个月严格培训，从而更能让业主体验到具有鸿城国际花园特色的保安服务，住这样的小区，无须为安全担忧。

4、买TOWNHOUSE赠送相应的自由使用空间

这一卖点在一期工程中就已经出现，但却未进行大力宣传。二期工程继续开发TOWNHOUSE，需将此卖点加以适当宣传。买TOWNHOUSE可省近二十万元，符合业主的经济消费心理。预购者除了队小区物业这一长期性服务尤为关注外，更关心价位问题，与相近楼盘进行比较，此点可为本案优势卖点。

5、 9-11层全景楼顶楼挑高4.5米

挑高4.5米的卖点，在长春市各大竞争对手楼盘中，还未曾见，“加量不加价”的诱惑，同样符合潜在业主经济消费心理。视野开阔的豁达感觉，正是人们居高所追求的。

6、 楼间距大，位置好，采光好，日照时间长

小区内部环境优雅，容积率< 1，加之楼间距不小于20米，一年四季可充分让阳光进入每一户，使业主充分享受阳光，这一卖点是新卖点中另一突出的一部分。

7、 植被花卉品种繁多，四季如春

小区引进四十几种花卉，不同季节，竞相绽放，将其绿化面积达36.5%的承诺落到了实处，环境规划采用纯天然石料等，使小区又凭添自然之趣。

8、 溪水五景

小区外临长春唯一河流伊通河，内有蜿蜒碧溪贯穿而过，晓月溪、星河、梦之湖、心语池、静之湖、风之湖，凭水临风，何等惬意。

9、 国际标准的配套

A、 中央会所提供康乐、健身、娱乐、商务场所

B、专设社区幼儿园、中小学校(与我市知名学校联合办学)

C、大型中央广场

D、 三万平方米的公共设施(具体有哪些?)

E、已建两处各3000平米公共地下暖库，地下1：1

10、 齐备全部的设施

A、 小区建筑为七度抗震标准

B、24小时供应生活热水

C、六层住宅配备上海三菱名牌电梯

D、 “美心”豪华安全门

E、中德合资维卡塑钢窗，ROTO双开五金件和中空玻璃塑钢窗

F、 可视对讲、电子栅窗、小区监控系统

G、 煤气泄漏报警，紧急求助系统

11、 科技时代，智能化服务

鸿城国际走在科技前沿，每户internet专线接口，10MBPS到桌面，三表远传计量收费，科技方便快捷。

12、 楼体国际化设计，可称长春纯现代风格第一园区

小区内楼体均用简洁、明快的线条表现，没有弧线，非仿欧式传统建筑。颜色搭配时尚现代，充分体现出全新居住理念。

13、 新贵地段

小区位于长春市东南部，是未来几年长春新城区建设走向的核心，前景无限。

14、 远离喧闹，回归自然，空气清新，健康安心

以上卖点在宣传上均体现及时性，准确性，互动性的原则，使目标受众在第一时间得到信息，在最短的时间内做出回应，使之更加深入了解和体味鸿铭的内在实力以及小区所特有的风格及服务，将我们以往的成功与现在的努力相连接，在市民的心中形成一个特有房地产品牌，使其安心、放心的入住小区，相互口碑传颂。