淘宝经验分享：店铺诊断
这家店铺属于儿童礼服类目，刚开始店铺数据是这样的：每天访客数为417，下单金额176元，支付转化率0.24%。通过分析后，店铺基础未设置到位，宝贝类目也放错了!对于这些问题，我们该如何解决的?下面就一一为大家讲解......
一：基础优化
这个类目行业平均转化是1.5左右，假设每天店铺访问数在15000左右，每单200元，从而在理论上每天4500元(每天访问UV*平均转化1.5*每单价格)不是问题。之后几天我们是这样执行的。
1、设置包邮：店铺设置了包邮，只要满158元就全国包邮，单个宝贝未设置。前端如果卡包邮标签的时候你一款宝贝都不会被展示，无形中又损失了一部分流量，实际上这个店铺低于158的商品并不是很多，很多小的配件本来就不常卖，如果要客户硬要单买加个邮费也是可以理解的，那毕竟是少数。
2、属性优化：我们进行了类目优化，之前店铺产品都放到了小类目当中，放的更小了，它不属于这个类目的搜索常用关键词，也就是为什么产品得不到展现。
3、橱窗推荐位置：这里普及一下，淘宝最低是10个位置，天猫最低60个位置，不同类目可能不一样，一般都大差不差，如果你的位置不够用，请到生意经里面设置一下，锁定几款主推的，其它全部轮播，至少保证每款宝贝下架的时候都能助推一下。
4、关键词布局：这个店铺的关键词布局时胡乱堆上去的，为考虑过宝贝竞争问题，常理来讲，宝贝前期是要使用精准词，中词用中频词，后期用热词，但这也不是一成不变的，尤其是小类目需灵活使用。
5、动销率：动销率是体现店铺实力以及提升权重的重要指标，我们把没有销量的全部下架了，剩下的由于款式差距较大，就没有合并起来的。
6、客服问题：嘱咐它们的是知道凌晨才把旺旺下线，其他时间全部让客服盯好。
7、直通车问题：这个时候我们还未圈定用哪个为主推款，暂时只放了一点钱那里。
注：基础优化两周后带来的效果
第一阶段的这个数值离我们预期1500UV*1.5%*200元/天=4500元/天的期望值相差甚远，什么原因呢?我们又一次进行了店铺诊断分析，首先是转化率问题，一说到转化率很多人就认为是详情页的原因，确实跟详情页原因很大，但同时他是一个综合原因，尤其是高客单价的产品，详情页、询单转化、页面访问深度、主图、店招、导航等等都是原因，这里要综合去看，用个专业名词就是“流量闭环”问题，我们是这么做的：
1、主图：店铺流量影响最大的就是主图，淘宝只会给你位置，一个公平的展现机会，主图直接决定店铺流量大小，我们把类目销量排序前三页的宝贝主图都分析一遍，这时盯着美工优化把所有主图都优化了一遍，有的主图就是调调颜色，效果都会不一样，做店真是个苦逼的活，需要耐住性子去一点一点优化;
2、详情页，这时我们还无法深度去优化，只能确定一点我们是卖高端礼服的，把所有不高单上的东西全部去掉，不符合逻辑的模块调调位置，需要增加的模块找了些素材补充上去，具体方式讲起来会很长，我们今天着重流程，不重细节，可以点击右上角关注我，有机会再慢慢聊;
3、关联宝贝和搭配套餐，这时我们考虑的是尽量把流量集中到单宝贝转化，就没去设置顶端，只是下移到低端了，这时什么道理呢?很简单，你浏览到底部了，如果还没买，你想跳失，但看到了还有其他类似款宝贝，如果有看的不错的还会点击看看，这样有减少了一部分跳失流量;
4、店招和导航，这两个位置可以说是店铺内的第一张门面，称的上小钻展，因为不管你浏览那个页面第一看到的就是店招和导航，我们把店招商大大的优惠券换成了我们觉得还不错的宝贝，导航也参照类目中几个做的不错的店铺重新优化了一遍;
5、这时客服转化的问题已经浮现了，询单转化只有25%左右，当时还没太在意，因为单量还不大，只是随便催了催店主，盯紧一点;
这些工作做完又是1周下去，大家可以看下双十二之前的效果：
三：打造爆款(卡首页)
细心的卖家会有个疑问，仅仅优化了以上的条件转化率怎么跳的这么高，是不是偶然情况?告诉你不是偶然情况，但你不知道的是店铺PV数已经跳到3000多了，之前只是比UV数多一点点，因为闭环做好了，店铺浏览量翻了接近3倍才造成了这个转化，其实单品转化还是不高的，只是流量进行了多次跳转，最终提高了转化率。
其实到这个阶段，才算基础工作完成，可以去做爆款了，很多买家都把上面两个阶段省略了，直接上来就干，店内真实的数据一个看不到，那款宝贝好那款不好都分不清，努力1-2个去做一堆假数据累的跟狗似的，回头还被淘宝查了，多悲惨的结局，其实我们这个时候已经基本可以判断那款宝贝可以冲刺一下了。2015.12.12号有点仓促，因为时间太赶了，流量都进来了，没办法直接补了4万多的业绩，加店铺当天成交的总共是50235.8元。当天我们才启动爆款卡位计划。
期间我们已经对店铺进行了诊断分析，我们的要打爆款的那个单品转化率是0.7%左右，销量排序首页上跟我们价格差不多的款转化率是1.2%左右(生意参谋分析的出)，但他也未必是真的，只要我们能保持比他高就行，卡上去的价值是什么?那个单品平均一天可以获得3200UV左右，如果这部分访客到我们店里，理论上我们整店拉动到10000UV数是没问题，1万UV*1.2%转化*200元/客单=2.4万/天(设定1.2%转化是参考我们要卡的那个宝贝的，到那个位置可能店铺的宝贝长尾词都要变成中频词和热词主打了，转化率第一点是正常的)，下面是我们具体的步骤：
1、销量问题，计划是1个月卡上去，我们瞄准的宝贝是700多确认收货，客服多催催确认收货，我们做到1000个销量应该有机会上去，也就是33单/天单款，我们设定前期我们看到行业平均转化率是1.5%左右，优秀店铺转化率是3.5%左右，我们客单价比同行优秀稍微高一点，比同行平均高了一倍多，这么粗鲁计算，我们转化率控制在2%左右是不会出什么问题的，那33单，需要的流量就是33/2%=1650UV/天，这就是一个非常简单的数学题，按照流量入口分就行了，直通车1000UV/天、搜索500UV/天、剩下的回访也好、直接访问也好、淘客也好不管了;
2、直通车问题，我现在就要1000UV数/天上线是整店不亏就行，那么数学题就变得非常简单，根据我们店铺真实转化(暂按1.2%计算)理论上整店可获得10000UV/天，我们打个5这算5000UV/天*1.2%*200元/单*40%毛利率(减掉天猫扣点、补单佣金两项)=4800元利润，只要直通车不给我一个点击干到4.8元/点击就行，能低的全部算赚的，这个很轻松，基本设置设好、定好核心关键词“儿童礼服”、测试出主图(直通车怎么开我们也不做细节分析了，这里只做流程和思路的解析，想研究细节问题，请点击右上角关注我)，可以告诉大家最终的结果，直通车我们的平均扣费0.8元左右(这还不算低的，有的店铺最低的能低到0.1元左右)，大家可想而知结果了。
3、补销量，没有100%安全的补单方法，你要理解淘宝的稽查系统进化到今天不是一撮而就的，几乎所有补单都能查到，但他毕竟是个商业平台，原则是你能贡献，又不触犯红线一般没什么问题，但你可能更关注的是效果，这里有几个关键点：小号问题，安全标准大家应该都知道，大家不知道的是覆盖面，差的号标签都是单一的，无法全人群覆盖(专业面次叫店铺打标或千人千面)，精细操作的费用是比较高的，我们经常合作也要到15-30之间根据不同价格操作，你才能达到人群全覆盖(跟小号的浏览轨迹有关，不做细节分享了)，还有一个就是流量入口问题，别傻了吧唧从一个口一个词进，要根据流量分散布局，手机端口、淘宝搜索、天猫搜索、时间段散开，词也要讲究，别傻到去弄一些搜索量都没有的词干，你抢什么端口就用什么端口的主词，和强相关的十几个长尾词轮着干;
结果出来了，大家请看：
四：产品和供应链梳理(信心梳理)
为什么加个信心梳理呢?12月底的时候宝贝只是进了销量排序第三页，且说为什么没干上去?店主心虚了，怕被淘宝查到，才干了不到10天就扛不住了，业绩已经慢慢起来了，担心被查，单量就缓慢的降下来了，其实到月底29号的时候已经全部停止了，29号往后的营业额全部都是真实销售的数据。那有人会问了，真的会被查吗?答案是肯定的，每年双12过后都会大规模清洗，但有一点，你上升很好的店铺，他不会给你搞死，而且是间歇式的清洗，后台会发现今天突然冒出来几单通知被降权，过两天可能又没有了，过两天又会出来，这是伟大的大宝贝立牌坊的时间，反正双12过去了，该冲的业绩已经冲完了，该稽查部门秀秀了，立立牌坊，你懂就行，你不过分，他不会让你死，即便让你死，你仍然有50%的机会复活(具体怎么复活请关注我)。
接下来谈谈重点问题-----产品与供应链(战略布局)：
1、产品布局问题：这个爆款上首页已经不是多大的问题了，就靠搜索和直通车结合都能干上去，请看图：
1、战略层面上要定位高端童装，儿童礼服类目太小了，活动不开，想要往品牌路线上走必须空间要够，因为工厂十几年的外贸代工根基，做工、版型、面料全部都突破了该突破的点了，差的就是一个衔接，电商和供应链衔接，这种产品生命周期都是1年以上的，尤其是经典款，比的就是功底，正好十几年的外贸精品加工基础完全够用。
2、风格定位问题，想要做高端必须做经典，我非常认同香奈儿说的一句话“流行易逝风格永存”，我们要做什么风格，别烦了，直接仿香奈儿，做小香风，正好符合我们定位高端喝咖啡、看杂志、品红酒的一群宝妈的胃口，他们也具备这个品鉴能力和涵养;
3、视觉调性问题，要做个大手术了，既然我们迎合的是高级宝妈，必须要拍摄和设计出他们喜欢，同时又非常习惯接受的页面，总体来讲这里面关于标准色定位，构架钉板，文描风格定位都是几经周折，反复修改，最终才能呈现出来，这块内容有机会我们深入探讨;
4、关于强悍的客服和售后能力，只能拖到年后配备了，年前也找不到人，但标准不妨跟大家说说，客服询单转化这个类目60%以上最基本的，及时催确认收货和好评、买家秀也是至关重要的，不仅影响权重和排名，还影响转化，退换货处理都培养乖一点，别走后台，每个订单都有电话，人工退好了，那么繁琐干嘛，如果对方担心不安全，他单号拍照给你马上赚钱给他，能遇到几个骗子，遇到了就算倒霉了，毕竟是少数情况。