最近断更拖更现象严重

因为广告狗们都明白

年底的比稿潮又来了

乙方做的不好的

客户想：可他妈要到期了，赶紧比稿我要换人

乙方做的好的

客户想：啪啪了这么久，就像左手摸右手，换个新鲜的呗，比稿走起来

可是我

一条10多年的广告比稿纯血犬种

一个参加了不下500场比稿的提案BB大户

真的不想参加比稿了

当年，我做广告时

平均两周一个项目比稿，而且很多是月费客户比稿，付几家agency基础月费，有项目就拉来比一比，单独付费。结果是：几家agency互相挖角，每次比稿都使出18般武艺，客户经常对哪个人不满，那个人第二天就消失了。

后来，我做公关时

每周一个比稿，全部项目制，没有月费，比赢了有钱，比输了什么都没。

现在，我做social了

不想比稿，不是生意好不屑于参加比稿，而是我觉得比稿真的是广告圈的畸形产物。

虽然很多同行都对比稿怨声载道

可很少有人认真剖析过为什么“比稿”不合理

怎么比稿就合理了?

先说说我的观点吧，希望对大家有用

第一点，没有比稿费是不合理的开始

我不知道比稿费什么时候取消的，早年参加各种pitch都有参与费，有多有少，少则2-3万，多则6-8万，而且还有预付的，因为收了钱，大家都觉得一定要认真对待，特别的尽心尽力。

可后来，莫名其妙的不给了，不给的坏处是：广告公司认为比稿是纯消耗成本，会尽量的控制比稿投入，尤其是一些陌生的新标。而甲方没花钱，对待比稿的态度也不那么认真。于是这两年比稿乱相没有更少而是更多了，都是免费闹的。

免费还经常导致乙方临时弃标，甚至还有中标之后觉得做不下来弃标的，也会导致甲方开标之后各种变数，一会儿改预算，一会儿改方向，取消项目也大有人在。

所以我认为省这几万块真的没什么用，得不偿失，免费时代已经过去了，付费经济才是正道。

第二点，垫款比稿是加剧比稿不合理的毒药

还有一种现象很奇怪，不少广告公司喜欢垫钱做比稿，而且开销越来越高，先不算公司的人力成本和时间成本，光是外付费用都很多。而且是越不靠谱的比稿投入越大，跟风投的性质差不多。可能是在想：万一中了呢。

记得有一次比稿，客户对我炫耀说，“你看另一家光给我们做开场动画都花了30多万了。还恬不知耻的放给我看，意思是我也得出点血来比稿，我心想这他妈都什么歪理邪说。哦，对了，另一家也是4a。

结果是，客户两家都没选，给了一个就做了个word文件标书的公司，理由是：我们领导喜欢看文字的。

第三点，“比稿到底比什么”一直缺乏公认的合理方法

我时常问自己，长期合作公司来参加比稿也就罢了，新公司参加比稿的应该交什么样的方案?

我连你们市场部的人叫什么都不知道，对你的产品没怎么用过，对你的品牌的理解近似一个普通消费者。

可凭着几页brief，在短短几天或者几周内，广告公司就可以洋洋洒洒写出上百页的方案，这他妈不是胡说八道是什么?

如同刚认识一姑娘就开始谈我们的孩子将来要上哪个学校啊，真的大丈夫?

这种完全没有实际意义的PPT写出来干嘛?自取其辱吗?

第四点、比稿透明度在哪里?标准在哪里?

不说内部关系，走后门，塞钱这些野路子，这些属于天灾人祸，没解药的。

先说说奇葩比稿。

比如：找十几家一起比稿。

这种一般都不靠谱，只要超过三家，基本上多有黑幕。

比如：有的场采购部听，有的场市场部听，有的场老板听。

这种比较不公平，到底谁说了算。

比如：时间特别短的，一个星期就要全年度方案的。

这种不是骗稿套方案就是假比稿走形式，很常见。

比如：没有预算的。

这种最可怕，变数太大，等于你随便做，甲方随便定，双方都很不负责的比稿。

比如：尚未确定立项就比稿的。

这种也见过几次，比差不多了说项目取消了，各种理由，大家一场空，甲方这么玩等于烽火戏诸侯，多来几次基本上名声就臭了。

再说说比稿的胜出标准，到最后凭什么选我不选他?标准是什么?

我见过集体打分决定的，举手投票决定的，老板拍脑袋决定的，市场部决定的，采购部决定的。

就是没见过广告人决定的。

甲方大爷们!广告公司才是最了解广告公司的啊!

但是甲方很少问广告公司：你们觉得怎么裁定才合理?

经常看到那些被华丽方案忽悠了的，被外籍提案团队闪瞎眼的，被低报价骗了的。

事后签了合同一开工就后悔的比比皆是。

第五点、该怎样正确组织比稿

例子一：

在广州，参加广交会的比稿。

1、首先就比一样东西：主视觉，brief非常单纯。

2、其次评委分成三组，

一组是大学美术教授，

一组是黑马大叔等广告元老，

一组是广交会的参与企业，

而作为真正的甲方：广交会，并没有决定权。

3、最后，还给了每家比稿费。

虽然最后我输了，但是那一次我觉得非常公平。

(黑马大叔我们好想你啊!你在天堂要多吃早茶啊!555)

例子二：

几年前，在一家公关公司，参加西门子的一次比稿，对了，不是一次，是一串，非常科学。

第一轮是进入供应商名单的比稿

说的很明确，纯实力展示，考核公司的综合能力，从注册资金到规模人数，从案例展示到执行考题，综合打分。只有获得高分的供应商才可以进入供应商名单，随后，接下来的项目比稿，只针对进入名单的供应商。

第二轮是日常项目比稿

首先，给的时间绝对充足!比如年会这种都是提前7个月下brief!(夏天啊)

其次，Brief非常详尽，在准备期，还会不定期组织比稿单位参加各种培训会，更深入的了解品牌，了解项目。

最后，评分科学，创意占比并不多，更多的是结果导向，重点看你的执行能力如何，而且会参考你上次项目的好评分数。

我觉得这个模式很有优势，由于采购部很好的控制了agency的质量，保证了每家的水平都差不多。

同时由于agency的数量较少，而全年项目有很多，类似僧少粥多模式，并会穿插安排不同的agency接不同的项目，也不会有人一直输，因为总能轮到替补登场。

这样既保证了每家都能挣到不少钱，又保证了挣钱最多的一定是最优秀的那一家。

德国鬼子还是很厉害的，除了不给比稿费之外，没什么缺点了。(当年很好，不知道现在如何了)

第六点、如何正确的参与比稿

举例子，只举我自己的

a、参加新客户比稿

提交方案分成3个部分：

1、公司介绍，本部门介绍，成员介绍，反正就是各种介绍。

2、同类案例展示，我们之前做过什么同类型的客户或者案例，有怎样的心得经验。

3、对本次比稿内容的一些构想，一般包括：大策略方向，创意观点，一两个例子参考。

就这些。

根本目的就是让客户知道这是一家怎样的公司，怎样的团队，什么背景，做成过什么，对本次项目的理解是个啥。

比稿现场，一般都会把接下来参与服务的人员都带上，让大家互相看看气场符不符合，有没有觉得看不顺眼别扭的。

我觉得这样比较好的是：

1、能力展示清楚了。

2、团队也互相对上眼儿了。

3、彼此还都不做无用功。

b、参加老客户比稿

……

什么?

老客户比稿你还有脸去!

挥刀自宫吧!

今天临时起意更新的原因是受了些刺激，作为一个70后，在10年前的广告黄金时代得瑟过的一员。见了太多广告人抱怨这个圈子的乱相，忍受不了高压的工作，讨厌这个圈子，最后慢慢离开这个圈子。而这种故事，象循环一样，又在下一代广告人身上发生了。

没有正确的教育客户，没有坚定的专业态度。没有培养良好的合作模式，没有营造正常的行业竞争氛围。我们都不尊重自己，客户为什么要尊重我们?

我

一个入坑没打算跳出来的广告人

能不能为这个行业的改变做一点什么

哪怕只是

一个转瞬即逝的涟漪

罗永浩说的好啊

每个人，生来都会影响世界的，只是多少的问题

我想让广告圈变的好一点，哪怕一点点

因为这里有我的一辈子

希望你们也想

以上是我写这一篇的初衷

预祝大家比稿顺利!

怀挺!